Przygotowanie do spotkania z inwestorem. Na czym polega?

Przygotowanie do spotkania z inwestorem ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w zakresie pozyskania kapitału dla startupu.

Pierwsze spotkanie z inwestorem Venture Capital to pierwszy bezpośredni kontakt obu stron w celu zaprezentowania projektu i głównych zarządzających.

Celem, który przedsiębiorca powinien starać się osiągnąć na pierwszym spotkaniu z inwestorem, nie jest uzyskanie pozytywnej decyzji inwestora dotyczącej finansowania.

Główny cel to przede wszystkim utrzymanie zainteresowania inwestora projektem, a w tym rozpoczęcie procesu due diligence i kontynuowanie rozmów.

Z punktu widzenia inwestora VC, pierwsze spotkanie to możliwość weryfikacji informacji zawartych w teaserze inwestycyjnym oraz pogłębienie wiedzy na temat projektu.

Jednym z ważniejszych celów pierwszego spotkania z inwestorem będzie również poznanie przedsiębiorcy, czyli potencjalnego wspólnika.

Inwestor będzie chciał przede wszystkim dokonać wstępnej oceny samego przedsiębiorcy, a w tym jego osobowości, wiedzy o firmie i rynku docelowym firmy oraz wiedzy o prowadzeniu działalności gospodarczej (między innymi: znajomości podstaw rachunkowości, zagadnień podatkowych).

Przygotowanie do spotkania z inwestorem obejmuje między innymi:

• przygotowanie prezentacji (pich-deck),
• przygotowanie „opowieści” o projekcie,
• przygotowanie się do różnych scenariuszy pierwszego spotkania z inwestorem,
• przygotowanie listy pytań i odpowiedzi,
• zminimalizuj problemy z technologią,
• dostosuj zachowanie i ubiór do oczekiwań inwestora.

Wyżej wymienione zagadnienia związane z przygotowaniem do spotkania z inwestorem omówiłem poniżej.

Prezentacja w PDF to podstawa przygotowania do spotkania z inwestorem

Przygotowanie do spotkania z inwestorem powinno obejmować opracowanie podstawowego narzędzia, które wspiera założyciela startupu (firmy) w przedstawieniu projektu inwestorowi Venture Capital, czyli prezentacji inwestycyjnej (pitch-deck).

Prezentacja (pitch deck) najczęściej przygotowywane jest przy wykorzystaniu MS Power Point, Keynote (na komputery Apple) lub programów online. Zawartość prezentacji powinna być dostosowana przede wszystkim do:

• formy spotkania (np. formalne lub półformalne spotkanie z przedstawicielem funduszu, spotkanie z aniołem biznesu);
• czasu trwania spotkania (spotkanie może trwać od 20 minut do 2 godzin);
• posiadanej przez inwestora wiedzy o rynku.

Sugerowałbym, aby prezentacja miała 8-15 slajdów, a także zalecałbym ograniczanie treści na poszczególnych slajdach. Motywem przewodnim powinna być prostota i czytelność.

Warto pamiętać o tym, że to pomysłodawca powinien pełnić wiodącą rolę na spotkaniu, a nie jego prezentacja. Zbyt dużo treści na slajdach powoduje, że słuchacze (inwestorzy) próbują odczytywać tekst zawarty na slajdzie i przestają się koncentrować na tym, co mówi przedsiębiorca.

Podobny efekt mogą mieć skomplikowane wykresy czy tabele zamieszczone w prezentacji. To chyba najczęstsze błędy przedsiębiorców.

Jeśli spotkanie ma mniej formalny charakter to rekomenduję wykorzystanie skróconej prezentacji w wersji papierowej lub niekorzystanie z prezentacji.

Dobrym pomysłem jest dołączenie do prezentacji krótkiego filmiku, który może w kilka minut przedstawić usługę czy produkt lub też wyjaśnić działanie modelu biznesowego.

Przygotowanie do spotkania z inwestorem musi obejmować „opowieść” o projekcie

Przygotowanie do spotkania z inwestorem wymaga opracowania narracji do slajdów prezentacji inwestycyjnej (pitch-deck).

Prezentacja w postaci slajdów to narzędzie, które ma wspomóc pomysłodawcę w przedstawieniu własnego przedsięwzięcia inwestorowi, a nie zastąpić go na spotkaniu.

To przedsiębiorca ma opowiedzieć o projekcie, a nie prezentacja. To on ma skupić uwagę inwestora i być centralną postacią spotkania.

Przedstawienie projektu powinno zawierać wszystkie elementy zawarte w przesłanym wcześniej teaserze inwestycyjnym.

Na spotkaniu pomysłodawca ma szansę szerzej zaprezentować poszczególne sekcje i uwypuklić kwestie, które uważa za ważne czy decydujące.

Jak wspominałem powyżej, inwestor, słuchając przedsiębiorcy, będzie chciał dokonać również wstępnej analizy potencjalnego wspólnika.

Doświadczony inwestor może dokonać takiej oceny nawet po krótkim, trzydziestominutowym spotkaniu. Od przygotowania do spotkania z inwestorem będzie zależeć czy taka wstępna ocena założyciela startupu będzie właściwa.

Przygotowanie się na ograniczenia czasowe podczas

Przygotowanie do spotkania z inwestorem powinno wziąć pod uwagę ograniczenia czasowe.

Przed spotkaniem, przedsiębiorca powinien się dowiedzieć jak długo będzie trwało spotkanie. Jeśli uzyskanie takiej informacji nie będzie to możliwe to warto przyjąć, że około 1 godziny czy 1 godziny i 15 minut

Do długości spotkania powinna być dostosowana liczba slajdów prezentacji, jej zawartość oraz opowieść przedsiębiorcy o projekcie.

Przedstawianie firmy przez założyciela firmy z pewnością będzie przerywane przez inwestora.

Przygotowanie do spotkania z inwestorem powinno zakładać, że około 20% czasu spotkania będzie poświęcone na zadawanie pytań przez inwestora i udzielanie odpowiedzi przez przedsiębiorcę. Oznacza to, że pomysłodawca ma mniej czasu na samodzielne przedstawienie projektu.

Bardzo częstym błędem założycieli jest to, iż nie potrafią przekazać najistotniejszych kwestii dotyczących projektu w wyznaczonym czasie.

Gdy informacje nie będą pełne to istnieje duże ryzyko, że inwestor nie zrozumie projektu i straci zainteresowanie.

Przećwicz prezentację kilka razy albo więcej

Rekomenduję, aby przedsiębiorca w ramach przygotowania do spotkania z inwestorem wielokrotnie „przećwiczył” sposób prezentowania treści, które będzie przekazywał podczas prezentacji.

Z mojego doświadczenia wynika, że przedsiębiorcy uważają, że znają własny projekt i nie widzą potrzeby przygotowania się do prezentacji. Nie biorą oni również pod uwagę ograniczeń czasowych, formy spotkania, stopnia przygotowania drugiej strony itp.

Przykładowo, spotkanie z aniołem biznesu podczas lunchu będzie miało z pewnością inny charakter niż z przedstawicielem funduszu Venture Capital.

Gdy założyciel firmy wie, że inwestor posiada wiedzę o rynku, na którym działa lub ma działać firma, to nie warto tracić czasu na przedstawianie informacji podstawowych.

Jeśli spotkanie ma trwać 30 minut to warto unikać poruszania kwestii szczegółowych, ponieważ celem powinno być sprawne przedstawienie projektu.

Przeprowadzanie prezentacji na spotkaniu wymaga od pomysłodawcy niestety nie tylko znajomości projektu.  Od założyciela startupu oczekuje się również dobrego przygotowania w zakresie sposobu przedstawiania projektu oraz specyficznych umiejętności prezentacyjnych.

Jeśli w spotkaniu ze strony przedsiębiorcy będą brały dwie czy trzy osoby to warto się podzielić rolami, aby uniknąć nieporozumień podczas spotkania.

Przygotowanie do spotkania z inwestorem musi obejmować pytania i odpowiedzi

Kolejnym zagadnieniem, które warto przemyśleć w ramach przygotowania do spotkania z inwestorem, to odpowiedzi na prawdopodobne pytania inwestora.

Bardzo często zdarza się, iż prezentowanie projektu przez przedsiębiorcę jest przerywane przez inwestora prośbą o dodatkowe wyjaśnienia. Według mnie przedsiębiorca ma dwa wyjścia:

• może odpowiedzieć na pytanie i udzielić wyjaśnień,
• może poinformować, że odpowiedź pojawi się w dalszej części prezentacji.

Żadne wyjście nie jest idealne. Jeśli pytanie wymaga krótkiej odpowiedzi to w większości przypadków warto na nie szybko odpowiedzieć i przejść do prezentacji. Jeśli pytanie wymaga dłuższej wypowiedzi to pomysłodawca może próbować przedstawić wyjaśnienia w ramach prezentacji.

Teoretycznie, najlepszym sposobem na uniknięcie pytań inwestora VC jest przygotowanie się do dobrego zaprezentowania projektu oraz opracowanie tzw. Q&A (questions and answers), czyli zestawu pytań i odpowiedzi.

Wcześniejsze opracowywanie Q&A to szeroko wykorzystywane podejście.

Przygotowanie zestawu pytań, które mogą być zadane przez inwestora, wraz z odpowiedziami może uchronić przedsiębiorcę przed niespodziankami.

Zminimalizuj problemy z technologią

Przygotowanie do spotkania z inwestorem to również zastanowienie się nad zminimalizowaniem problemów z technologią.

Gdy spotkanie ma być krótkie (np. 30 minut), założyciel powinien zminimalizować ryzyko wystąpienia problemów „technologicznych”.

Pamiętam kiedyś sytuację, gdy laptop nie chciał się uruchomić. Innym razem, laptop nie chciał się połączyć z zabezpieczoną siecią wifi nie można było uzyskać dostępu do prezentacji w chmurze.

Jeśli w spotkaniu uczestniczy więcej niż jedna osoba ze strony przedsiębiorcy to dla pewności warto, aby prezentacja znajdowała się na więcej niż jednym komputerze.

Dodatkowo, starszy komputer można uruchomić przed spotkaniem, a na spotkaniu go szybko „wybudzić”. Radzę też mieć w pełni naładowaną baterię w komputerze.

Prezentację najlepiej zapisać w formacie PDF (na dysku laptopa). Na wszelki wypadek warto też mieć plik oryginalny, bo umożliwi to wprowadzenie jakiejś niewielkiej zmiany.

Założyciel firmy czy startupu powinien mieć przy sobie pamięć przenośną (tzw. pendrive) z zapisaną tam prezentacją inwestycyjną. Może być konieczne podłączenie się do komputera kogoś z funduszu.

W celu przygotowania się na różne niespodzianki warto też przygotować prezentację w wersji papierowej (co najmniej jedną sztukę).

Umawiając spotkanie warto zapytać, o ile przedsiębiorca ma taką sposobność, o możliwość skorzystania z rzutnika.

Przygotowanie się do spotkania z inwestorem, czyli jak się ubrać

Przygotowanie się do spotkania z inwestorem będzie wymagało zajęcia się sprawą drugorzędną, z punktu widzenia projektu, czyli ubioru.

Teoretycznie stylem obowiązującym podczas spotkań z inwestorem jest styl formalny, obowiązujący w biznesie.

Normalnie, taki styl wymaga garnituru czy marynarki, odpowiedniego obuwia, koszuli oraz krawata. Jednak w „świecie startupów” w zakresie ubioru obowiązuje raczej styl „casual”.  Może w większych funduszach oczekiwania będą nieco inne.

Czy niewłaściwy ubiór może być powodem problemu z pozyskiwaniem finansowania? W dużej mierze zależy to od specyfiki projektu. Jeśli na przykład projekt wymaga wielu spotkań z klientami to właściwy ubiór przedsiębiorcy świadczy, iż rozumie on wymagania własnego projektu.

Jeśli projekt nie wymaga kontaktu z klientami to i tak oczekuje się, że przedsiębiorca jako prezes będzie reprezentował spółkę na zewnątrz.

Gdy rozmawiam z pomysłodawcami na temat ubioru prawie zawsze pada kontrargument ze strony przedsiębiorców odnoszący się do stylu ubioru szefów startupów, które są warte dziś miliardy. Cóż…

Na spotkanie warto przyjść przynajmniej kilka minut wcześniej.

Przygotowanie do spotkania z inwestorem to również „sprawdzenie” drugiej strony stołu

W ramach przygotowania do spotkania z inwestorem warto dokonać analizy doświadczania biznesowego przedstawiciela funduszu i jego profilu wykształcenia.

Dzięki temu pomysłodawca będzie w stanie, przynajmniej w przybliżeniu, stwierdzić na co będzie zwracała uwagę taka osoba i czego będzie oczekiwać.

Choć wejścia kapitałowe są dokonywane na podstawie dokładnego due diligence to decyzje podejmują ludzie. Osoby w funduszu bardzo często kierują się, świadomie czy też nie, własnymi doświadczeniami czy nawet odczuciami. Warto wywrzeć na nich dobre wrażenie.

Lista wyżej opisanych działań, które powinny wchodzić w zakres przygotowania do spotkania z inwestorem nie jest pełna, ale z pewnością dotyczy tych ważniejszych.