Przygotowanie firmy do sprzedaży. Działania optymalizacyjne.

Przygotowanie firmy do sprzedaży wymaga przede wszystkim zaplanowania procesów optymalizacyjnych, a następnie ich sprawnej realizacji.

Kluczowe znaczenie powinna mieć współpraca z doradcami specjalizujących się w kwestiach inwestycyjnych, finansowo-księgowych i prawnych.

Przygotowanie firmy do sprzedaży powinno obejmować prace, które należy rozpocząć nawet na kilkanaście miesięcy przed planowaną datą rozpoczęcia procesu sprzedaży firmy.

Plan strategiczny

Kluczowy element działań w procesie przygotowania firmy to opracowanie i realizacja planu strategicznego.

Taki plan identyfikuje niezbędne działania, które należy podjąć w związku z przygotowaniem firmy do transakcji sprzedaży.

W założeniu, plan strategiczny powinien być gotowy na tyle wcześniej, aby możliwa była jego pełna realizacja. W przypadku wielu firm prowadzonych jako jednoosobowa działalność gospodarcza czy spółka cywilna prace na planem strategicznym warto zacząć nawet 1 rok wcześniej.

Im lepszy plan strategiczny tym mniejsze ryzyko pojawienia się trudnych podczas realizowanego w przyszłości due diligence.

Zadanie planu strategicznego to zdefiniowanie obszarów w firmie, w których konieczna jest optymalizacja z punktu widzenia planowanej transakcji.

Podjęte analizy mają wykazać, które obszary firmy:

• niosą za sobą ryzyko negatywnego wpływu na wycenę firmy.
• mają potencjał w zakresie wzrostu efektywności działania, a tym samym na pozytywnego wpływu na wycenę firmy.

Im później zostaną rozpoczęte analizy tym mniej czasu pozostanie na wdrożenie konkretnych kroków optymalizacyjnych.

Przygotowanie firmy do sprzedaży – obszary optymalizacji

Do przykładowych obszarów, które często wymagają optymalizacji należą miedzy innymi:

• obszar finansowo-księgowy,
• czynniki wpływające na wzrost zysku firmy,
• dokumenty korporacyjne i umowy,
• sprawy pracownicze.

Przygotowanie firmy do sprzedaży w obszarze finansowo-księgowym

Przygotowanie firmy do sprzedaży w obszarze finansowo-księgowym polega przede wszystkim na identyfikacji ryzyk w bilansie, a także rachunku zysków i strat.

Przykładowe działania optymalizacyjne związane z przygotowaniem firmy w obszarze bilansu to między innymi:

• identyfikacja nieściągalnych należności czy nierotujących zapasów, rotacji należności, zobowiązań czy zapasów,
• wyodrębnienie majątku nieoperacyjnego (sprzedaż, likwidacja),
• optymalizacja w zakresie majątku i zobowiązań osobistych właściciela firmy i jego rodziny, które funkcjonują w firmie.

Czynniki wpływające na wzrost zysków firmy

Przygotowanie firmy do sprzedaży w zakresie optymalizacji czynników wpływających na wzrost przychodów i zysków (EBIT, EBITDA) dokonuje się głównie na podstawie analizy klientów firmy oraz jej produktów i usług.

Analizie podlegają między innymi produkty czy usługi firmy. Celem tych analiz jest poszukiwanie możliwości zwiększenia wielkości sprzedaży produktów czy zwiększenie marż.

Dokumenty korporacyjne i umowy

Przygotowanie firmy do sprzedaży w obszarze dokumentów korporacyjnych (np. uchwały zgromadzenia wspólników czy rady nadzorczej) i umów polega na ich przeglądzie.

Celem tych działań jest stwierdzenie między innymi poprawności ze względu na kryterium formalne, treść oraz kompletność.

Pojawienie się niedociągnięć w tym obszarze przygotowania firmy może być niekorzystnie zinterpretowane przez potencjalnego nabywcę podczas przeprowadzanego przez niego due diligence.

Przygotowanie firmy do sprzedaży – sprawy pracownicze

Przygotowanie firmy do sprzedaży powinno również obejmować analizę szeroko pojętych kwestii pracowniczych.

Przykładowo, z punktu widzenia zespołu handlowców ważne jest to, aby nie występowała koncentracja kluczowych klientów u jednego z nich. W podobny sposób powinna być rozproszona wiedza w innych obszarach.

Chodzi o to, że potencjalny nabywca może uznać taką koncentrację za niekorzystny czynnik i znaczące ryzyko w przyszłości.

Przygotowanie firmy do sprzedaży powinno również objąć analizę dopasowania poziomu wynagrodzeń do zakresu obowiązków i kompetencji.

Przygotowanie firmy do sprzedaży w jednoosobowej działalności gospodarczej

W przypadku sprzedaży jednoosobowej działalności gospodarczej (firmy jednoosobowej) czy spółki cywilnej przedmiotem sprzedaży często jest przedsiębiorstwo.

Przedsiębiorstwo to zorganizowany zespół składników majątku firmy, który umożliwia prowadzenie działalności biznesowej.

Przygotowanie firmy do sprzedaży przedsiębiorstwa musi objąć działania zmierzające do ustalenia, co wchodzi w skład sprzedawanego przedsiębiorstwa.

Ze względu na to, że większość jednoosobowych działalności gospodarczych stosuje KPiR, prawidłowa identyfikacja składników przedsiębiorstwa może być stosunkowo pracochłonna.

KPiR to podatkowa księga przychodów i rozchodów, czyli forma ewidencji księgowej stosowana przez „małe” jednoosobowe działalności gospodarcze. „Większe” działalności gospodarcze są zobowiązane prowadzić księgi rachunkowe, czyli tzw. pełna księgowość.

Innym wyjściem dla właściciela firmy jednoosobowej jest przekształcenie w spółkę. Może tego dokonać na przykład poprzez wniesienie aportem przedsiębiorstwa do nowo założonej spółki.

Przygotowanie wyceny firmy

Pierwsze podejście do przygotowania wyceny firmy najlepiej jest zrobić w momencie przygotowywania planu strategicznego.

Z punktu widzenia właściciela (założyciela) firmy ważniejsza dla niego nie jest sama wycena, ale zrozumienie czynników, które na nią wpływają.

To właśnie te czynniki są przedmiotem analiz dokonywanych w trakcie przygotowywania planu strategicznego (optymalizacyjnego).