Pozyskanie kapitału – 3 błędy przedsiębiorcy

    Pozyskanie kapitału - 3 błędy przedsiębiorcy-PEC-Mariusz_Malec

    Pozyskanie kapitału to trudny proces. Przedsiębiorcy popełniają wiele błędów. Poniżej przedstawiam trzy najczęściej wymieniane błędy przedsiębiorców w procesie jakim jest pozyskanie kapitału. Omawiam je i opisuję ich skutki.

    Do napisania niniejszego tekstu zainspirował mnie Dermot Corr, prowadzący cykliczny projekt TechSaturdays, którego celem jest wspieranie młodych przedsiębiorców, którzy mają zamiar powołać do życia startup lub też, którzy taki startup już prowadzą.

    Tematem tej edycji TechSaturdays było pozyskanie kapitału na rozwój startupu. Na prośbę Dermota krótko przedstawiłem trzy najważniejsze błędy  popełniane przedsiębiorców.

    Według mnie trzy ważne błędy najczęściej popełniane przez przedsiębiorcę w procesie jakim jest pozyskanie kapitału to:

    • brak dobrego przygotowania przedsiębiorcy do przeprowadzenia procesu jakim jest pozyskanie kapitału;
    • brak konsekwencji w prowadzeniu działań przez przedsiębiorcę, a w tym przede wszystkim koncentrowanie się na pierwszym inwestorze, który wyrazi zainteresowanie projektem;
    • samodzielna realizacja procesu bez szukania jakiegokolwiek wsparcia z zewnątrz.

    Wszystkie wymienione powyżej błędy wynikają przede wszystkim z braku zrozumienia specyfiki funkcjonowania branży inwestycji Venture Capital.

    Nie ma w tym właściwie nic dziwnego, ponieważ dla przedsiębiorcy najważniejsza jest wiedza jak prowadzić z sukcesem własną firmę i bezwzględnie rozumieć zasady działania rynku, na którym działa jego firma.

    Zrozumienie zasad działalności inwestycyjnej tylko pozornie wydaje się proste. Warto poznać jednak podstawy, aby jak najszybciej osiągnąć cel.

    Na temat działań, które powinien podjąć przedsiębiorca poszukujący kapitału pisałem również w Jak pozyskać inwestora na rozwój startupu?

    Pozyskanie kapitału wymaga dobrego przygotowania

    Najczęściej spotykanym błędem popełnianym przez przedsiębiorców rozważających pozyskanie kapitału jest bardzo niski poziom przygotowania do przeprowadzenia takiego procesu.

    Większość przedsiębiorców jednak uważa, że są do tego procesu dobrze przygotowani. Z moich doświadczeń wynika, że o bardzo dobrym przygotowaniu może mówić mniej niż 1% przedsiębiorców.

    Przygotowanie zabiera przede wszystkim czas. W uproszczeniu, jeśli przedsiębiorca poświęcił na przygotowania niewiele czasu to można założyć, że jest nieprzygotowany.

    Brak przygotowania przedsiębiorcy, który rozważa pozyskanie kapitału, przejawia się przede wszystkim poprzez:

    • niewystarczająco przemyślane czy dopracowane podstawowe obszary projektu, jak na przykład model biznesowy, plan operacyjnego rozwoju firmy czy, dostosowany do krytycznych obszarów projektu, zespół;
    • niska jakość merytoryczna materiałów inwestycyjnych, którymi są teaser inwestycyjny, prezentacja inwestorska, model finansowy oraz, niekoniecznie, biznesplan);
    • niewystarczające przygotowanie do zaprezentowania projektu podczas pierwszego spotkania z potencjalnymi inwestorami, w tym częsty brak dostosowania do formy spotkania, jego długości itp.

    Biznesplan, jako formalny dokument, ma charakter opcjonalny w procesie pozyskanie kapitału. O roli biznesplanu pisałem między innymi w Poszukiwanie inwestora – 3 kluczowe materiały inwestycyjne.

    Przedsiębiorca z pewnością powinien posiadać szczegółowy opis firmy i jej otoczenia czy plan rozwoju. Jednak taki materiał nie musi on przyjmować formalnej postaci jakim jest biznesplan.

    W wielu startupach wystarczy dobry model finansowy (przygotowany w arkuszu kalkulacyjnym np. MS Excel). Powinien on przedstawiać założenia dotyczące modelu biznesowego, jak i prognozy na kolejne lata.

    Taki plan to niezbędne narzędzie w prowadzeniu każdego startupu, a także swego rodzaju dowód, że przedsiębiorca wie co robi i dokąd zmierza.

    O kwestiach związanych modelowaniem finansowym pisałem również w Prognozy finansowe w teaserze inwestycyjnym.

    Informacje dotyczące rynku, konkurencji, CV zespołu mogą być przekazane inwestorowi na etapie biznesowego due diligence jako osobne, nieformalne materiały.

    Pozyskanie kapitału jest ograniczane do jednego inwestora

    Drugim największym błędem popełnianym przez przedsiębiorców jest ograniczanie się do rozmów tylko z jednym inwestorem. Najczęściej ma to miejsce, gdy jeden z potencjalnych inwestorów wyrazi zainteresowanie projektem.

    Przedsiębiorcy przestają poszukiwać innych potencjalnych inwestorów. Najczęściej następuje to po jednym czy dwóch spotkaniach.

    Większość przedsiębiorców w takiej sytuacji błędnie zakłada, iż pozyskanie kapitału jest już bardzo prawdopodobne.

    Niestety, takie „zainteresowanie” ze strony inwestora Venture Capital nie jest żadnym zobowiązaniem do przeprowadzenia wejścia kapitałowego. Nawet wyrażenie formalnego zainteresowania, jakim jest term-sheet (list intencyjny), nie wiąże się ze zobowiązaniem inwestora do inwestycji.

    Dwie główne konsekwencje decyzji przedsiębiorcy o spowolnieniu i czy zatrzymaniu procesu pozyskania inwestora opisuję poniżej.

    Strata czasu, gdy inwestor nie zdecyduje się na wejście kapitałowe

    Decyzja inwestora o rezygnacji z projektu może nastąpić kilka czy nawet kilkanaście miesięcy od pierwszego kontaktu. Przykładowo, taka decyzja  może nastąpić dopiero po przeprowadzeniu przez inwestora biznesowego due diligence. 

    Pogorszenie pozycji negocjacyjnej przedsiębiorcy

    Inwestor szybko orientuje się, iż założyciel nie prowadzi negocjacji z innymi potencjalnymi inwestorami oraz, że przedsiębiorcy będzie trudno odrzucić ciężkie warunki.

    Innymi słowy, przedsiębiorca staje przed następującym wyborem: zaakceptować niekorzystne warunki czy szukać nowego inwestora, co z pewnością przesunie znacząco moment pozyskania funduszy.

    Pozyskanie kapitału wymaga wsparcia

    Planując działania, które mają na celu pozyskanie kapitału, przedsiębiorca powinien wziąć pod uwagę następujące kwestie:

    • Inwestor VC to (zazwyczaj) ekspert w swojej dziedzinie
    • Przedsiębiorca ryzykuje więcej
    • Pierwsze wrażenie inwestora
    • Pozyskanie kapitału może być istotnie opóźnione przez błędy
    • Można stracić firmę lub dostać mniej przy sprzedaży firmy

    Inwestor Venture Capital to specjalista w zakresie inwestycji

    Pozyskanie kapitału to proces, w którym przedsiębiorca jest zawsze na słabszej pozycji niż inwestor VC.

    Dla przedsiębiorcy podejmowanie działań inwestycyjnych jest zazwyczaj czymś zupełnie nowym, a dla inwestora to chleb powszedni.

    Przedsiębiorca ryzykuje więcej niż inwestor Venture Capital

    Dla inwestora, szczególnie funduszu Venture Capital, prezentowany projekt to zazwyczaj jedna z wielu inwestycji. Inwestor akceptuje fakt, że projekt może skończyć się porażką. Ryzyko ogranicza on między innymi dywersyfikacją (np. większa liczba inwestycji).

    Z kolei dla przedsiębiorcy to często projekt życia lub projekt, któremu zamierza poświęcić wiele lat. Perspektywa obu stron jest więc nieco inna.

    Z tego powodu, przede wszystkim w własnym interesie, przedsiębiorca powinien być w stanie zidentyfikować ryzykowne obszary projektu, dokonać analizy możliwych scenariuszy i szukać rozwiązań.

    Pierwsze wrażenie inwestora Venture Capital

    Przedsiębiorcy, bardzo często posługują się słabymi materiałami inwestycyjnymi.

    Przykładowo, niewystarczająco opisane są model biznesowy, rynek docelowy firmy, przewagi konkurencyjne czy prognozy. Powoduje to, że część inwestorów negatywnie ocenia i projekt i samych przedsiębiorców.

    Zmiana negatywnego nastawienia inwestorów jest bardzo trudna. Inwestorzy często nie mają czasu na słuchanie dodatkowych wyjaśnień i sprostowań.

    Czasem jedynym rozwiązaniem jest ponowne spotkanie, ale po odczekaniu kilku miesięcy. Oznacza to, że pozyskanie kapitału może być w dużym stopniu ograniczone.

    Pozyskanie kapitału może być istotnie opóźnione przez błędy

    Podstawowe błędy popełniane przez przedsiębiorcę podczas procesu jakim jest pozyskanie kapitału zazwyczaj powodują znaczące opóźnienia, które powodują, iż pozyskanie kapitału może się przesunąć nawet o kilkanaście miesięcy.

    Takie błędy mogą spowodować przedłużenie rozmów z danym inwestorem lub nawet jego wycofanie.

    Można stracić firmę lub dostać mniej przy sprzedaży firmy

    Nie warto budować firmy, jeśli można ją w każdej chwili stracić lub uzyskać tylko część wpływów za udziały przy wyjściu kapitałowym. Na ten temat pisałem między innymi w Klauzula liquidation preference umowie inwestycyjnej).

    Niekorzystna umowa inwestycyjna może ułatwić agresywnemu inwestorowi przejęcie udziałów przedsiębiorcy na wiele sposobów (niestety, znam wiele takich przypadków).

    Biorąc pod uwagę powyżej opisane kwestie przedsiębiorca powinien szukać wsparcia specjalistów w zakresie inwestycji. Pomogą mu oni przedstawić projekt w taki sposób jak tego oczekują inwestorzy (materiały inwestycyjne, rozmowy z inwestorami, due diligence, negocjacje itp.).

    Pomocy można szukać również u przedsiębiorców, którzy pozyskanie kapitału mają już za sobą.

    Mogą Cię również zainteresować...