Pozyskiwanie kapitału przez startup. 3 główne błędy.

Pozyskiwanie kapitału to trudny proces. Założyciele startupu popełniają wiele błędów, ale kilka z nich krytycznych. Poniżej przedstawiam trzy najczęściej wymieniane błędy startupów w tym procesie. Omawiam je i opisuję ich skutki.

Do napisania niniejszego tekstu zainspirował mnie Dermot Corr, prowadzący cykliczny projekt TechSaturdays, którego celem jest wspieranie młodych przedsiębiorców, którzy mają zamiar powołać do życia startup lub też, którzy taki startup już prowadzą.

Tematem tej edycji TechSaturdays było pozyskiwanie kapitału na rozwój startupu. Na prośbę Dermota krótko przedstawiłem trzy najważniejsze błędy  popełniane założycieli startupów.

Według mnie trzy fundamentalne błędy popełniane przez pomysłodawców w pozyskiwaniu kapitału to:

• brak dobrego przygotowania założyciela startupu do przeprowadzenia pozyskiwania kapitału;
• brak konsekwencji w prowadzeniu działań przez startup, a w tym przede wszystkim koncentrowanie się na pierwszym inwestorze, który wyrazi zainteresowanie projektem;
• samodzielna realizacja procesu bez szukania jakiegokolwiek wsparcia z zewnątrz.

Wszystkie wymienione powyżej błędy wynikają przede wszystkim z braku zrozumienia specyfiki funkcjonowania branży inwestycji Venture Capital.

Nie ma w tym właściwie nic dziwnego. Dla pomysłodawcy najważniejsza jest wiedza jak prowadzić z sukcesem własną firmę i bezwzględnie rozumieć zasady działania rynku, na którym ona działa.

Zrozumienie zasad funkcjonowanie inwestycji Venture Capital tylko pozornie wydaje się proste. Warto poznać jednak podstawy, aby jak najszybciej osiągnąć cel.

Na temat działań, które powinien podjąć startup poszukujący kapitału pisałem również w Jak pozyskać inwestora na rozwój startupu?

Pozyskanie inwestora wymaga dobrego przygotowania

Najczęściej spotykany błąd popełniany przez założycieli startupów rozważających pozyskiwanie kapitału to bardzo niski poziom przygotowania do przeprowadzenia takiego procesu.

Większość założycieli startupów jednak uważa, że są do tego procesu dobrze przygotowani. Z moich doświadczeń wynika, że o bardzo dobrym przygotowaniu może mówić mniej niż 1% z nich.

Przygotowanie zabiera przede wszystkim czas. W uproszczeniu, jeśli założyciel startupu poświęcił na przygotowania niewiele czasu to można założyć, że jest nieprzygotowany.

Brak przygotowania startupu przejawia się przede wszystkim poprzez:

• niewystarczająco przemyślane czy dopracowane podstawowe obszary projektu, jak na przykład model biznesowy, plan operacyjnego rozwoju firmy czy, dostosowany do krytycznych obszarów projektu, zespół;
• niska jakość merytoryczna materiałów inwestycyjnych, którymi są teaser inwestycyjny, prezentacja inwestorska, model finansowy oraz, niekoniecznie, biznes plan);
• niewystarczające przygotowanie do zaprezentowania projektu podczas pierwszego spotkania z potencjalnymi inwestorami, w tym częsty brak dostosowania do formy spotkania, jego długości itp.

Biznes plan, jako formalny materiał inwestycyjny, ma charakter opcjonalny w procesie pozyskiwanie kapitału.

O roli biznes planu w pozyskiwaniu kapitału pisałem również w Czy biznes plan dla inwestora (funduszu VC) ma sens? Może zainteresuje Cię również inny tekst z tej tematyki, czyli Jak cele biznes planu wpływają na jego format i zawartość?

Założyciel startupu z pewnością powinien posiadać szczegółowy opis firmy i jej otoczenia czy plan rozwoju. Jednak taki materiał nie musi on przyjmować formalnej postaci jakim jest biznes plan.

W wielu startupach wystarczy dobry model finansowy (przygotowany w arkuszu kalkulacyjnym np. MS Excel). Powinien on przedstawiać założenia dotyczące modelu biznesowego, jak i prognozy na kolejne lata.

Taki plan to niezbędne narzędzie w prowadzeniu każdego startupu, a także swego rodzaju dowód, że pomysłodawca wie co robi i dokąd zmierza.

O kwestiach związanych modelowaniem finansowym pisałem również w Prognozy finansowe w teaserze inwestycyjnym.

Informacje dotyczące rynku, konkurencji, CV zespołu mogą być przekazane inwestorowi na etapie biznesowego due diligence jako osobne, nieformalne materiały.

Poszukiwanie finansowania ograniczane do jednego inwestora

Drugim największym błędem popełnianym przez startupy jest ograniczanie się do rozmów tylko z jednym inwestorem. Najczęściej ma to miejsce wtedy, gdy jeden z potencjalnych inwestorów wyrazi zainteresowanie projektem.

Startupy przestają poszukiwać innych potencjalnych inwestorów. Najczęściej następuje to po jednym czy dwóch spotkaniach.

Większość założycieli w takiej sytuacji błędnie zakłada, iż pozyskanie finansowania jest już bardzo prawdopodobne.

Niestety, takie „zainteresowanie” ze strony inwestora VC nie jest żadnym zobowiązaniem do przeprowadzenia wejścia kapitałowego. Nawet wyrażenie formalnego zainteresowania, jakim jest term-sheet (list intencyjny), nie wiąże się ze zobowiązaniem inwestora do inwestycji.

Dwie główne konsekwencje decyzji startupu o spowolnieniu i czy zatrzymaniu procesu pozyskania inwestora opisuję poniżej.

Strata czasu, gdy inwestor nie zdecyduje się na wejście kapitałowe

Decyzja inwestora o rezygnacji z projektu może nastąpić kilka czy nawet kilkanaście miesięcy od pierwszego kontaktu. Przykładowo, taka decyzja  może nastąpić dopiero po przeprowadzeniu przez inwestora biznesowego due diligence. 

Pogorszenie pozycji negocjacyjnej przedsiębiorcy

Inwestor szybko orientuje się, iż założyciel nie prowadzi negocjacji z innymi potencjalnymi inwestorami oraz, że przedsiębiorcy będzie trudno odrzucić ciężkie warunki.

Innymi słowy, założyciel staje przed następującym wyborem: zaakceptować niekorzystne warunki czy szukać nowego inwestora, co z pewnością przesunie znacząco moment pozyskania funduszy.

Pozyskiwanie kapitału wymaga wsparcia

Planując działania, które mają na celu pozyskiwanie kapitału, założyciel startupu powinien wziąć pod uwagę następujące kwestie:

• Inwestor VC to (zazwyczaj) ekspert w swojej dziedzinie,
• Startup ryzykuje więcej,
• Pierwsze wrażenie inwestora,
• Pozyskiwanie kapitału może być opóźnione przez błędy,
• Można stracić firmę lub uzyskać mniej przy sprzedaży firmy.

Inwestor VC to specjalista w zakresie inwestycji

Pozyskiwanie kapitału to proces, w którym przedsiębiorca jest zawsze na słabszej pozycji niż inwestor VC.

Dla pomysłodawcy podejmowanie działań inwestycyjnych jest zazwyczaj czymś zupełnie nowym, a dla inwestora to chleb powszedni.

Startup ryzykuje więcej niż inwestor Venture Capital

Dla inwestora, szczególnie funduszu Venture Capital, prezentowany projekt to zazwyczaj jedna z wielu inwestycji. Inwestor akceptuje fakt, że projekt może skończyć się porażką. Ryzyko ogranicza on między innymi dywersyfikacją (np. większa liczba inwestycji).

Z kolei dla pomysłodawcy to często projekt życia lub projekt, któremu zamierza poświęcić wiele lat. Perspektywa obu stron jest więc nieco inna.

Z tego powodu, przede wszystkim w własnym interesie, założyciel powinien być w stanie zidentyfikować ryzykowne obszary projektu, dokonać analizy możliwych scenariuszy i szukać rozwiązań.

Pierwsze wrażenie inwestora Venture Capital

Startupy bardzo często posługują się niedostatecznie przygotowane materiałami inwestycyjnymi.

Przykładowo, niewystarczająco opisane są model biznesowy, rynek docelowy firmy, przewagi konkurencyjne czy prognozy. Powoduje to, że część inwestorów negatywnie ocenia i projekt i samych pomysłodawców.

Zmiana negatywnego nastawienia inwestorów jest bardzo trudna. Inwestorzy często nie mają czasu na słuchanie dodatkowych wyjaśnień i sprostowań.

Czasem jedynym rozwiązaniem jest ponowne spotkanie, ale po odczekaniu kilku miesięcy. Oznacza to, że pozyskiwanie kapitału może być w dużym stopniu ograniczone.

Pozyskiwanie kapitału opóźnione z powodu błędów

Podstawowe błędy popełniane przez startup zazwyczaj powodują znaczące opóźnienia. W rezultacie, pozyskiwanie finansowania może się przesunąć nawet o kilkanaście miesięcy.

Takie błędy mogą spowodować przedłużenie rozmów z danym inwestorem lub nawet jego wycofanie.

Można stracić firmę lub dostać mniej przy sprzedaży firmy

Nie warto budować firmy, jeśli można ją w każdej chwili stracić lub uzyskać tylko część wpływów za udziały przy wyjściu kapitałowym. Na ten temat pisałem między innymi w Klauzula liquidation preference umowie inwestycyjnej).

Niekorzystne zapisy w term-sheet i umowie inwestycyjnej mogą ułatwić agresywnemu inwestorowi przejęcie udziałów przedsiębiorcy na wiele sposobów (niestety, znam wiele takich przypadków).

Biorąc pod uwagę powyżej opisane kwestie założyciel powinien szukać wsparcia specjalistów w zakresie inwestycji.

Pomogą mu oni przedstawić projekt w taki sposób jak tego oczekują inwestorzy. Wsparcie może dotyczyć pracy nad materiałami inwestycyjnymi (np. teaser inwestycyjny), w rozmowach i negocjacjach z inwestorami, due diligence itp.).

Pomocy można szukać również w startupach, które pozyskiwanie kapitału mają już za sobą.