Pozyskiwanie finansowania to projekt jak każdy inny

Pozyskiwanie finansowania to projekt, do którego, jak do każdego innego projektu, trzeba się przygotować. Bez dobrego przygotowania trudno będzie osiągnąć sukces lub też nie uda się uzyskać od inwestora korzystnych warunków wejścia kapitałowego.

Pozyskiwanie inwestora – błędy

Najczęstsze błędy w zakresie przygotowania do procesu jakim jest pozyskiwanie finansowania dla firmy to przede wszystkim:

• przedsiębiorca nie potrafi opowiedzieć o własnym projekcie, czyli nie potrafi przedstawić kluczowych kwestii, a przy tym dostosować się do okoliczności (np. miejsce i długość spotkania);
• brak krótkiej informacji o projekcie w postaci teasera inwestycyjnego lub taki materiał nie zawiera informacji, które są ważne dla inwestora,
• brak szczegółowych informacji na temat modelu biznesowego, rynku, konkurencji, potencjalnych klientów.

Ostatnio odbyłem spotkanie z bardzo sympatycznym przedsiębiorcą, który, pomimo tego, że jego projekt wydawał się dość dobry, to nie potrafił mi o nim opowiedzieć.

Przed rozmową nie otrzymałem teasera inwestycyjnego, ani innej informacji o projekcie, więc spotkanie miało być dla mnie pierwszym kontaktem z projektem.

Przez prawie dwie godziny przedsiębiorca przedstawiał mi w sposób zawiły szczegóły modelu biznesowego.

Niestety, nie dowiedziałem się jak zamierza on realizować projekt. Po prostu nie zdążyłem.

Pomyślałem wtedy, że pozyskiwanie finansowania przez mojego rozmówcę będzie dużym wyzwaniem.

Nie dowiedziałem się nic o zespole firmy, prognozach, założeniach tych prognoz czy przewagach na poszczególnych rynkach (projekt miał charakter przekrojowy).

Gdybym chciał się dowiedzieć więcej musiałbym poświecić kolejne dwie godziny, ale czułem, że i taki czas nie będzie wystarczający.

Podsumowując, dokonanie realnej wstępnej oceny projektu w przeciągu jednego spotkania nie było możliwe. Inwestorzy Venture Capital chcą uzyskać informacje dotyczące projektu o wiele szybciej.

Oczekiwania inwestorów VC

Pozyskiwanie finansowania będzie wymagać  przede wszystkim następujących działań:

• budowę wiarygodnego modelu biznesowego,
• opracowanie materiałów inwestycyjnych dla inwestora,
• przygotowanie do pierwszego spotkania z inwestorem dostosowanego do ograniczeń czasowych, jak i specyficznych okoliczności,
• przygotowanie się do analiz projektu, które przeprowadza inwestor.

Pozyskanie finansowania wymaga solidnego modelu biznesowego

Pozyskiwanie finansowania musi bazować na wiarygodnym modelu biznesowym.

Model biznesowy, w dużym uproszczeniu, to sposób zarabiania pieniędzy przez firmę.

Alexander Osterwalder i Yves Pigneur („Tworzenie Modeli Biznesowych”) piszą, że elementy składowe modelu biznesowego „dotykają czterech zasadniczych obszarów działalności biznesowej, czyli klientów, oferty, infrastruktury i pozycji finansowej”.

Rozszerzając powyższe można powiedzieć, iż przedsiębiorca musi rozumieć:

• za co i dlaczego klient będzie płacił, dlaczego nie kupi konkurencyjnych produktów (propozycja wartości),
• ile klient będzie płacił i w jaki sposób (strumień przychodów),
• w jaki sposób firma będzie docierać do klienta (kanały dotarcia),
• jakie zasoby są potrzebne do realizacji strategii firmy (kluczowe zasoby osobowe, środki obrotowe, majątek trwały itp.),
• jakie działania będą musiałby być podjęte w ranach realizacji strategii firmy,
• kim są kluczowi partnerzy firmy,
• jak jest kreowany zysk (nadwyżka przychodów nad kosztami).

Zarys modelu biznesowego należy przedstawić w teaserze inwestycyjnym, a w szczegółach – w arkuszu kalkulacyjnym, czyli modelu finansowym. Pozyskiwanie finansowania nie powinno się rozpocząć, jeśli modelu funkcjonowania nie sprawdzono z punktu widzenia każdego z wyżej wymienionych obszarów.

Model biznesowy to kluczowy element procesu pozyskania finansowania.

Pozyskiwanie finansowania zacznij od materiałów inwestycyjnych

Pozyskiwanie finansowania wymaga przygotowania na początek trzech podstawowych materiałów inwestycyjnych w procesie  są:

• teaser inwestycyjny,
• prezentacja inwestycyjna,
• model finansowy.

Przedsiębiorca powinien zadbać, aby materiały były dostosowane do specyfiki firmy czy projektu.

Każdy z tych materiałów jest wykorzystywany na innym etapie procesu jakim jest pozyskiwanie finansowania.

Częstym błędem jest posługiwanie się wszystkimi już podczas pierwszego kontaktu z potencjalnym inwestorem Venture Capital.

Pozyskanie finansowania wymaga teasera inwestycyjnego

Teaser inwestycyjny to „startowy” dokument w procesie, który jest pozyskiwanie finansowania.

Tym kluczowym dokumentem przedsiębiorca powinien wykorzystywać przy pierwszych kontaktach z potencjalnymi inwestorami.

Na maksymalnie trzech stronach, a najlepiej dwóch lub jednej stronie, przedsiębiorca powinien przedstawiać potencjalnemu inwestorowi podstawowe informacje o projekcie.

Teaser inwestycyjny powinien przede wszystkim obejmować:

• przedstawienie produktu czy usługi,
• opis podstaw modelu biznesowego,
• opis rynku docelowego oraz klientów firmy,
• przedstawienie obecnej oraz potencjalnej konkurencji,
• przedstawienie zespołu i jego kompetencji w kluczowych obszarach działania firmy,
• prognozy finansowe oraz wskaźniki (KPI) niefinansowe.

Teaser inwestycyjny to nie proste zestawienie odpowiedzi / komentarzy do powyższych zagadnień. Nie warto traktować tego dokumentu jako formularza do wypełnienia.

Zawartość teasera i kolejność opisywanych kwestii powinna być dostosowana do specyfiki projektu oraz jego silnych i słabych stron.

Niewystarczający opis projektu w teaserze inwestycyjnym może spowodować brak zainteresowania inwestora, ponieważ trudno będzie dokonać wstępnej analizy.

Podsumowując, słaby teaser inwestycyjny może spowodować brak zainteresowania inwestora niezależnie od jakości projektu. Pozyskiwanie finansowania w takiej sytuacji skończy się dość szybko.

Prezentacja (pitch-deck) przyda się na spotkanie z inwestorem

Prezentacja inwestycyjna (pitch deck) to drugi z kluczowych dokumentów w procesie jakim jest pozyskiwanie finansowania.

W odróżnieniu od teasera inwestycyjnego, prezentacja inwestycyjna może przyjąć różne formy w zależności od typu spotkania z inwestorem.

Słaba prezentacja oznacza brak dalszych kontaktów z danym inwestorem. Po prostu pomysł często nie obroni się sam.

W przypadku klasycznego spotkania z potencjalnym inwestorem, prezentacja inwestycyjna powinna przyjąć jak najbardziej uproszczoną formę. Nie powinna ona zawierać dużej ilości tekstu, a liczba slajdów najlepiej dostosować do długości spotkania.

Niektórzy przedsiębiorcy przesyłają potencjalnemu inwestorowi prezentację pocztą elektroniczną. Nie ma to sensu, jeśli ta prezentacja została przygotowana do wykorzystania podczas spotkana. Z takiej prezentacji trudno się coś dowiedzieć, ponieważ wymaga ona narracji.

Niektórzy przedsiębiorcy przygotowują prezentacje „do czytania”, które są wysyłane razem z teaserem inwestycyjnym. Celem takiej prezentacji jest poszerzenie informacji z teasera. Mają one nieraz po kilkadziesiąt stron.

Według mnie, lepiej je wykorzystać jako źródło dodatkowych informacji po rozpoczęciu analiz firmy, które opisuję poniżej.

Pozyskanie finansowania z wiarygodnym modelem finansowym

Pozyskiwanie finansowania wymaga „poukładania” projektu w formie modelu finansowego. Model finansowy to narzędzie (w formie arkusza kalkulacyjnego, np. MS Excel), które przedstawia model biznesowy firmy oraz prognozy rozwoju.

Prognozy finansowe powinny przedstawiać rozwój firmy w ciągu kolejnych 3-5 lat. Najważniejsze są pierwsze dwa lata, dlatego też należy przedstawić je w ujęciu miesięcznym (wyjątkowo kwartalnym). Kolejne lata są głównie pochodną założeń przyjętych w pierwszych dwóch latach.

Model finansowy to bazowy dokument każdego startupu, niezależnie od tego czy założyciel startupu realizuje pozyskanie finansowania czy też nie. Dobrze przygotowany model finansowy może doskonale pełnić rolę biznes planu startupu na wewnętrzny użytek.

W procesie jakim jest pozyskiwanie finansowania , model finansowy umożliwia inwestorowi między innymi:

• zrozumienie modelu biznesowego przedsięwzięcia,
• weryfikację założeń przyjętych przez przedsiębiorcę,
• dokonanie wstępnej wyceny firmy.

Pierwsze spotkanie z inwestorem – wykorzystaj szansę

Pierwsze spotkanie z potencjalnym inwestorem jest wynikiem zainteresowania projektem po lekturze teasera inwestycyjnego. To spotkanie nie ma prowadzić do podjęcia decyzji inwestycyjnej o wejściu kapitałowym w projekt przez inwestora.

Celem tego spotkania jest utrzymanie zainteresowania inwestora VC projektem, uzyskanego dzięki teaserowi inwestycyjnemu, i rozpoczęcie procesu due diligence.

Pierwsze spotkanie to bardzo dobry znak w procesie jakiem jest pozyskiwanie finansowania.

Podstawowym narzędziem wykorzystywanym podczas pierwszego spotkania z inwestorem jest prezentacja inwestycyjna, którą omawiałem wcześniej.

Warto jednak mieć na uwadze, że powinna ona pełnić rolę pomocniczą w stosunku do „opowieści” o projekcie.

Podczas spotkania, to przedsiębiorca powinien być w centrum zainteresowania i to na nim musi się koncentrować uwaga inwestora, a nie na prezentacji.

Przedsiębiorca powinien dostosowywać poziom szczegółowości oraz zakres zagadnień do długości i okoliczności spotkania. Dodatkowo, warto założyć, że część spotkania będzie poświęcona na pytania i odpowiedzi.

Przedsiębiorca powinien przećwiczyć też opowiadanie o projekcie w dwóch czy trzech zdaniach oraz nieco dłużej, na przykład w ciągu pięciu minut. To bardzo pomaga podczas mniej formalnych spotkań.

Pozyskiwanie finansowania zależy przede wszystkim od przygotowania przedsiębiorcy do  pierwszego spotkania. Bardzo dobry teaser inwestycyjny umożliwi nam spotkanie, ale to od przedsiębiorcy zależy ciąg dalszy.

Niektóre fundusze VC zanim podejmą decyzję o organizacji spotkania proponują rozmowę konferencyjną przez Skype czy inne narzędzie komunikacji online.

Due diligence to dobry znak na pozyskanie finansowania

Gdy inwestor zostanie przekonany przez przedsiębiorcę do projektu rozpoczyna się kolejny etap w procesie jakim jest pozyskiwanie finansowania, czyli due diligence (DD). Polega on na pozyskiwaniu szczegółowych informacji oraz weryfikacji i potwierdzania informacji już przedstawionych przez przedsiębiorcę

„Wejście” inwestora w analizę firmy czy projektu oznacza, iż pozyskiwanie finansowania weszło w kolejną, ważną fazę. Kluczowe jest tu, aby wstępne analiza startupu była kontynuowane i prowadziła do rozpoczęcia negocjacji.

Analizy te rozpoczynają się zazwyczaj po pierwszym spotkaniu, choć niekiedy mogą się zacząć już po zapoznaniu się inwestora z teaserem inwestycyjnym.

W przypadku startupów, przeprowadzane analizy mają przede wszystkim charakter biznesowy i technologiczny. Kwestie finansowe i prawne nie mają zazwyczaj większego znaczenia w przypadku firm na wczesnym etapie rozwoju.

Informacje w procesie DD inwestor pozyskuje zarówno w sposób pasywny (przekazywane przez przedsiębiorcę), jak i aktywny (pozyskiwane niezależnie).

Kluczowym narzędziem wykorzystywanym w procesie due diligence przez potencjalnego inwestora Venture Capital jest, wspomniany wcześniej, model finansowy.

Dodatkowo, szczegółowe informacje o produkcie, konkurencji, wielkości rynku docelowego (TAM, SAM, SOM), klientach, kanałach dotarcia, działaniach marketingowych itp. najczęściej są przedstawiane w postaci opisów, zestawień, raportów zewnętrznych lub też bezpośrednio przez zespół startupu podczas spotkań czy telekonferencji.

W analizie projektu doskonale sprawdzają się takie narzędzia jak Business Model Canvas (o BMC pisałem w Analiza firmy przez inwestora Venture Capital).

Biznes plan jako źródło informacji dla inwestora

Posługiwanie się biznes planem na początkowym etapie procesu jakim jest pozyskiwanie finansowania, czyli pierwszych kontaktów z potencjalnymi inwestorami, nie jest dobrym pomysłem.

Temu tematowi poświeciłem tekst Czy biznes plan dla inwestora (funduszu VC) ma sens?

Wynika to z niezrozumienia przez przedsiębiorców specyfiki funkcjonowania sektora inwestycji Venture Capital.

Pozyskiwanie finansowania na początkowym etapie, czyli fazie selekcji projektów, nie wymaga szczegółowej informacji o projekcie. Inwestorzy Venture Capital nie mają czasu na zapoznawanie się z obszernymi dokumentami.

Po otrzymaniu biznes planu inwestorzy dokonują pobieżnego i nieuporządkowanego przeglądu tego materiału. Działa to na niekorzyść przedsiębiorcy.

Zdecydowanie odradzam posługiwanie się biznes planem na wczesnych etapach procesu, którym jest pozyskanie finansowania.

Biznes plan to dokument, który z pewnością przyda na późniejszych etapach procesu jakim jest pozyskanie finansowania, na przykład na etapie due diligence. Nawet wtedy inwestor będzie szukał konkretnych informacji szczegółowych, które wcale nie muszą być zawarte w formalnym biznesplanie.

Niniejszy tekst powstał na podstawie artykułu, który napisałem dla ogólnopolskiego dwumiesięcznika Dotacje i Fundusze. Artykuł ukazał się w numerze wrześniowym tego magazynu po tytułem: Pozyskanie inwestora – projekt, do którego trzeba się przygotować.