Poszukiwanie inwestora. 3 materiały inwestycyjne

Poszukiwanie inwestora wymaga przygotowania trzech podstawowych materiałów inwestycyjnych. Te kluczowe materiały inwestycyjne w procesie poszukiwania inwestora to:

• teaser inwestycyjny,
• prezentacja (pitch-deck),
• model finansowy.

Bez tych materiałów inwestycyjnych nie warto rozpoczynać procesu jakim jest poszukiwanie inwestora.

W niniejszym tekście postaram się odpowiedzieć na następujące pytania:

• Dlaczego teaser inwestycyjny to kluczowy materiał inwestycyjny w procesie jakim jest poszukiwanie inwestora?
• Kiedy przydaje się prezentacja inwestorska (pitchdeck)?
• W jaki sposób model finansowy opisuje projekt?
• Jaka jest rola biznes planu w procesie pozyskania inwestora?

Materiały inwestycyjne dostosowane do procesu poszukiwania inwestora

Powyżej przedstawione materiały inwestycyjne są ściśle dostosowane do procesu jakim jest poszukiwanie inwestora VC.

Materiały te są powiązane przede wszystkim ze sposobem funkcjonowania profesjonalnych inwestorów, czyli funduszy Venture Capital.

Wyżej wymienione materiały inwestycyjne odzwierciedlają logikę działania inwestorów w procesie selekcji projektów.

Pozyskiwanie projektów w funduszu Venture Capital to kluczowa kwestia w jego funkcjonowaniu. W pozyskiwaniu projektów do wejść kapitałowych i ich selekcji, fundusze wykorzystują zasadę lejka.

W pierwszej fazie tego procesu do funduszu Venture Capital trafia duża liczba projektów.

Przedsiębiorcy (założyciele startupów) przedstawiają te projekty na różne sposoby. Czasem jest to informacja w postaci 2-3 zdań, a czasem w postaci profesjonalnych biznes planów.

Proces wstępnej selekcji będzie się różnił między innymi ze względu na:

• zasoby funduszu Venture Capital,
• etap rozwoju czy specyfikę poszukiwanych projektów przez fundusz Venture Capital,
• branżę,
• zapotrzebowania na projekty inwestycyjne wykreowane przez politykę państwa (np. wsparcie dla „innowacyjnych” projektów),
• doświadczenie zespołu i zarządzających funduszem.

Odniosę się krótko do pierwszej z przedstawionych powyżej kwestii.

Poszukiwanie inwestora a zasoby funduszu

O tym jaką liczbę zgłoszonych projektów poddaje się analizie wstępnej zleży bezpośrednio od zasobów funduszu (liczba analityków i i innej kadry inwestycyjnej).

Jeśli fundusz posiada ograniczone zasoby to pozyskiwanie informacji od założycieli w przypadku niewystarczających opisów także będzie ograniczone.

W takich przypadkach fundusz nie poprosi założycieli startupu o przesłanie wyjaśnień.

Poszukiwanie inwestora dla takiego projektu może się skończyć bardzo szybo.

Na pierwszym etapie inwestorzy oczekują materiału inwestycyjnego, który zawiera krótką i stosunkowo ogólną informację odnoszącą się do głównych obszarów w projekcie.

Najlepszym materiałem inwestycyjnym do przekazania inwestorowi takiej informacji o projekcie czy firmie jest teaser inwestycyjny.

Kolejny etapy selekcji projektów to albo spotkanie albo seria pytań od funduszu. Serią pytań wysyłanych przez fundusz do startupu ma celu wyjaśnić bliżej projekt. Odpowiedzi decydują czy odbędzie się spotkanie czy też nie.

Pierwsze potkanie z inwestorem może się odbyć w siedzibie funduszu lub online (np. Skype).

Po takim spotkaniu, zainteresowany inwestor VC poprosi o kolejne  materiały inwestycyjne. Prośba będzie przede wszystkim dotyczyła modelu finansowego.

Na początku startup powinien przekazywać informacje ogólne, a wraz z zainteresowaniem inwestora szersze i bardziej szczegółowe (kolejne spotkanie, model finansowy, biznes plan).

Czy słaby projekt, który jest dobrze przedstawiony przejdzie przez selekcję? Niewykluczone, że tak. Niektórym się nawet w przeszłości udawało pozyskać mniej wykwalifikowanych inwestorów.

Poszukiwanie inwestora zacznij od teasera inwestycyjnego

Teaser inwestycyjny to najważniejsze narzędzie „pierwszego kontaktu” przedsiębiorcy czy pomysłodawcy z inwestorem w procesie jakim jest poszukiwanie inwestora.

Wbrew mniemaniu niektórych przedsiębiorców, jego głównym celem nie jest przekonanie inwestora VC do inwestycji. Główna rola tego materiału inwestycyjnego to przede wszystkim zwrócenie uwagi inwestora na projekt i spowodowanie umówienia spotkania.

Teaser inwestycyjny to materiał inwestycyjny, który przesyła się do potencjalnych inwestorów lub przekazuje na jakimś bardzo krótkim spotkaniu.

Teaser inwestycyjny nie powinien być  dłuższy niż dwie strony (drobna czcionka, z nagłówkami i pojedynczą interlinią.

Ja preferuję jednostronicowy teaser, ale rozumiem, że nie zawsze zmieszczenie informacji na jednej stronie jest możliwe.

Teaser inwestycyjny ma przekazać w bardzo skrótowej formie pełny obraz projektu / firmy.

Cel jest jeden – zaciekawić na tyle, aby doszło do zaproszenia na spotkanie. Sugerowałbym raczej ograniczanie grafik w tym materiale inwestycyjnym.

Prezentacja (pitch-deck) to drugi ważny materiał inwestycyjny

Prezentacja inwestycyjna (pitch-deck) to materiał inwestycyjny, który ma służyć przedsiębiorcy jako narzędzie podczas spotkania z inwestorem.

Nie polecam przesyłania tego materiału inwestycyjnego mailem, ponieważ zazwyczaj traci on ze względu na brak komentarza czy dodatkowych wyjaśnień. Ostatecznie można ją przesłać dosłownie przed samym spotkaniem z inwestorem.

Prezentację inwestycyjną (pitch-deck) zazwyczaj przygotowuje się w programie Power Point lub pokrewnym.

Ten materiał inwestycyjny, wraz z komentarzem przedsiębiorcy, powinien przedstawiać projekt od podstaw, czyli pomysł, produkt / usługę, rynek czy segmenty rynku, konkurentów czy konkurencyjne produkty, zespół itp.

Preferuję prezentacje, które zawierają nie więcej niż 8-12 slajdów. Dłuższe prezentacje rzadko sprawdzają się na tym etapie poszukiwania inwestora.

W przeciwieństwie do teasera inwestycyjnego, prezentacja (pitch-deck) powinna bazować na słowach kluczowych, grafikach i tabelach.

Model finansowy to trzecie narzędzie w poszukiwaniu inwestora

Trzeci kluczowy materiał inwestycyjny w procesie poszukiwania inwestora to model finansowy (MS Excel lub pokrewny program). Jego celem jest przedstawić model biznesowy i prognozy finansowe.

W modelu finansowym powinny znaleźć się wszystkie ilościowe założenia. Przykładowe informację to: kiedy będą otwierane kolejne punkty sieci sprzedaży, kiedy będzie zwiększany zespół i z jakimi wynagrodzeniami, w jaki sposób będzie się zwiększać liczba unikalnych użytkowników w serwisie online itd.

W tym materiale inwestycyjnym inwestor znajdzie wielkość kosztów, przychodów, EBIT, EBITDA, break-even, wymagane finansowanie itp.

Nie rekomenduję przesyłanie modelu finansowego inwestorowi na wstępnym etapie poszukiwania inwestora.

Nigdy nie przesyłaj biznes planu

Jednym z największym błędów w poszukiwaniu inwestora jest przesyłanie tradycyjnego biznes planu w ramach pierwszego kontaktu z inwestorem.

Taki materiał inwestycyjny jest zazwyczaj dobrym źródłem informacji na późniejszych etapach procesu jakim jest poszukiwanie inwestora. Najlepiej wykorzystywać go na etapie due diligence.

Muszę przyznać, iż jestem sceptyczny, jeśli chodzi w ogóle o rolę tradycyjnego biznes planu w poszukiwaniu inwestora. Główną wadą takiego biznes planu jest mała elastyczność oraz niezadowalająca relacja korzyści w procesie pozyskania inwestora do nakładu pracy.

Ograniczenia czasowe, wynikające ze sposobu pozyskiwania projektów przez fundusz, dyskwalifikują biznes plan jako materiał inwestycyjny do pierwszego kontaktu w procesie jakim jest poszukiwanie inwestora.

Startup, przesyłając tradycyjny biznes plan, powinien się liczyć z bardzo powierzchownym traktowaniem takiego dokumentu.

Gdy pracowałem dla funduszu to nigdy nie przeczytałem wszystkich 50 czy 80 stron takiego biznes planu przesyłanego na etapie wstępnego kontaktu.

Zazwyczaj, ograniczałem się do początku biznesplanu, czyli streszczenia menadżerskiego, i końca, czyli prognoz finansowych. Niestety, streszczenie menadżerskie było zazwyczaj zwykłym podsumowaniem treści zawartych w tym dokumencie i nie spełniało swojej głównej roli.

Czasem, wiedzę uzupełniałem pobieżnym przeglądaniem niektórych sekcji tego materiału inwestycyjnego. Na więcej, na wstępnym etapie selekcji projektów w funduszu, nie miałem czasu.

Przesyłanie tradycyjnego biznes planu w ramach pierwszego kontaktu z inwestorem niesie ze sobą poważne ryzyko „spalenia” projektu.

Szerzej o specyfice biznes planu w pozyskiwaniu finansowania pisałem między innymi w Czy biznes plan dla inwestora (funduszu VC) ma sens?