Pierwsze spotkanie z inwestorem. Czego oczekiwać?

Celem pierwszego spotkania jest utrzymanie zainteresowania inwestora VC projektem, uzyskanego dzięki teaserowi inwestycyjnemu. To spotkanie to szansa dla przedsiębiorcy na szersze przedstawienie modelu biznesowego, sposobu realizacji projektu, przedstawienie planów rozwoju itp.

W Przygotowanie do spotkania z inwestorem VC – o czym pamiętać? przedstawiłem osiem zagadnień, które przedsiębiorca powinien przemyśleć przygotowując się do pierwszego spotkania z inwestorem. Rekomendowałem tam wszystkim przedsiębiorcom, aby dobrze przygotowali się do pierwszego spotkania z inwestorem.

Tylko niewielu inwestorów będzie kontynuować rozmowy ze słabo przygotowanym przedsiębiorcą, nawet, gdy projekt będzie się wydawał sensowny. Powodem jest tu głównie dodatkowy czas, który inwestor musiałby poświęcić w celu dokonania analizy podstaw projektu.

Jeśli inne projekty, które trafiły do inwestora są lepiej przygotowane i równie dobre to dla inwestora wybór jest prosty.

Warto pamiętać, że niedociągnięcia w prezentacji będą powodowały negatywną ocenę przedsiębiorcy przez inwestora VC, dla którego przedsiębiorca jest ważnym elementem sukcesu projektu.

Pierwsze spotkanie z inwestorem z zakłóceniami

Teoretycznie, o agendzie pierwszego spotkania z inwestorem decyduje przedsiębiorca. Inwestor prawie nigdy nie narzuca przed spotkaniem tematów, kolejności ich omawiania czy poziomu szczegółowości. Przyjmuje się, że założyciel startupu (firmy) wie o czym ma mówić, aby się „sprzedać”.

W praktyce, pierwsze spotkanie z inwestorem Venture Capital nie przebiega często zgodnie z założonym przez pomysłodawcę scenariuszem.

Podczas pierwszego spotkania z inwestorem, inwestor między innymi narzuca zmiany w kolejności przedstawianych kwestii, pomija jedne kwestie, a akcentuje inne.

Dodatkowo, inwestor może przerywać prezentację przedsiębiorcy prośbą o bardziej szczegółowe wyjaśnienia. W rezultacie, założyciel firmy może odebrać wrażenie, że spotkanie przyjmuje dość chaotyczny przebieg, który może znacząco utrudnić pełne przedstawienie projektu.

Podsumowując, podczas pierwszego spotkania z inwestorem założyciel firmy musi się liczyć z tym, że:

• będzie on miał mniej czasu na przedstawienie firmy niż zaplanował;
• prezentacja będzie przerywana pytaniami i uwagami;
• inwestor będzie w trakcie spotkania zmieniał kolejności zagadnień w agendzie („skakał z tematu na temat”) czy narzucał konkretne tematy;
• inwestor będzie decydował o poziomie szczegółowości omawianych zagadnień.

Pozorny chaos pierwszego spotkania z inwestorem

Może się wydawać, iż opisane wyżej postępowanie inwestora VC podczas spotkania jest niewłaściwe, a nawet destrukcyjne, ponieważ przedsiębiorca nie ma szans na pełne przedstawienie projektu.

W większości jednak przypadków takie działania inwestora mają sens.

Opisane wyżej działania inwestora można wyjaśnić między innymi w następujący sposób:

• inwestor posiada już znaczną wiedzę na temat rynku, na którym działa projekt, lub podobne projekty i oczekuje uzyskania bardziej szczegółowych lub specyficznych informacji dla danego projektu;
• prezentacja przedsiębiorcy nie wyjaśnia istotnych kwestii w projekcie i inwestor nie ma pewności czy będzie miał możliwość uzyskać potrzebną mu wiedzę podczas spotkania;
• prezentacja jest zbyt długa na zaplanowany czas spotkania i zachodzi duże prawdopodobieństwo, iż przedsiębiorca nie zdąży przedstawić wszystkich zagadnień;
• przedsiębiorca jest słabo przygotowany do pierwszego spotkania z inwestorem.

Niestety, bywają również przypadki, gdy inwestor burzy porządek spotkania nie z powodów racjonalnych, ale dlatego, że jest na przykład, oględnie mówiąc, bufonem (nie chcę tu używać bardziej dosadnych określeń).

Wtedy, przedsiębiorca musi się podjąć decyzję – czy brnąć dalej czy raczej zrezygnować z dalszych kontaktów z tym inwestorem. Niezależnie od decyzji rekomendowałbym przedsiębiorcy zatrzymanie opinii na temat takiego inwestora dla siebie.

Unikanie pułapek na pierwszym spotkaniu z inwestorem

W celu uniknięcia pułapek czyhających na przedsiębiorcę podczas spotkania, przedsiębiorca powinien wziąć pod uwagę opisane poniżej rekomendacje.

Dowiedz się jak długo będzie trwało pierwsze spotkanie z inwestorem

Gdy założyciel firmy (founder) będzie znał planowaną długość spotkania powinien dostosować własną prezentację do możliwości czasowych inwestora.

Takie dostosowanie będzie zazwyczaj polegać na dopasowaniu liczby slajdów, poziomu szczegółowości, wyborze konkretnych zagadnień do omówienia itp.

Zarezerwuj część czasu spotkania na pytania i odpowiedzi

Pomysłodawca powinien mieć świadomość, że zazwyczaj nie będzie w stanie wykorzystać całego czasu spotkania na własną prezentację.

Dobrym pomysłem jest zarezerwowanie w scenariuszu spotkania czasu na pytania i odpowiedzi (zazwyczaj w ostatniej części spotkania).

Taka rezerwa czasowa będzie zabezpieczała przedsiębiorcę, gdy scenariusz spotkania ulegnie zmianom, a pytania będą następować równolegle do prezentacji.

Przydziel czas poszczególnym sekcjom prezentacji według ich znaczenia

W przypadku ograniczeń czasowych nie warto poświęcać za dużo czasu niektórym zagadnieniom projektu. W skrajnym przypadku pomysłodawca powinien niektóre zagadnienia pominąć, a skupić się na tym, co istotne. Próba przedstawienia wszystkiego rzadko daje pozytywny rezultat.

Przykładem takiego zagadnienia może być według mnie informacja o zespole, która powinna być jak najbardziej skondensowana. Nie chcę przez to powiedzieć, że to zagadnienie nie jest ważne.

Przeciwnie, uważam, że zespół to jeden z najważniejszych elementów każdego przedsięwzięcia. O zespole startupu pisałem między innymi w Pokaż, ze ten zespół może wygrać).

Jednak inwestor na tym etapie, zadowoli się raczej ogólną informacją o członkach zespołu, doświadczeniu i ich roli w projekcie niż prezentowaniem pełnych życiorysów zawodowych.

Ten czas lepiej poświęcić na przedstawienie produktu, modelu biznesowego, rynku czy konkurencji.

Bądź gotowy do wprowadzenia zmian w prezentacji, gdy wystąpią ograniczenia czasowe

Przygotowując się do pierwszego spotkania z inwestorem, pomysłodawca powinien wziąć pod uwagę zakłócenia w zakładanym scenariuszu.

Przykładowym zakłóceniem na pierwszym spotkaniu z inwestorem mogą być niespodziewane pytania inwestora, powodujące skrócenie czasu zaplanowanego na prezentację.

W takim przypadku przedsiębiorca powinien być gotowy na „zaktualizowanie scenariusza” prezentacji.

Powinien być gotowy na błyskawiczne podjęcie decyzji między innymi o pominięciu niektórych zagadnień, zmniejszeniu poziomu szczegółowości w przypadku innych zagadnień, a koncentracji na najważniejszych kwestiach.

Wcześniejsze ustalenie skali ważności poszczególnych zagadnień przedstawianych w prezentacji powinno ułatwić przedsiębiorcy podjęcie szybkiej decyzji na pierwszym spotkaniu z inwestorem. Na pierwszym spotkaniu z inwestorem nie ma czasu na jakiekolwiek analizy.

Rozważ przedstawienie podsumowania prezentacji na początku spotkania

Dość niestandardowym zabezpieczeniem się przed „dezorganizacją” prezentacji podczas pierwszego spotkania z inwestorem jest przedstawienie podsumowania projektu na pierwszym slajdzie.

Podsumowanie zamieszcza się tyko na jednym slajdzie, który przedstawia główne elementy projektu wraz z propozycją kapitałową dla inwestora. Takie podejście ma swoje wady i zalety.

Największym chyba zagrożeniem podczas pierwszego spotkania z inwestorem jest ryzyko koncentracji rozmowy na kwestiach, które powinny być dyskutowane w końcowej fazie spotkania (np. kwestie wyceny przedsięwzięcia).

Przedstawienie podsumowania projektu ma chyba największy sens w przypadku krótkiego pierwszego spotkania z inwestorem.

Przejdź do konkretów

Jeśli planowane pierwsze spotkanie z inwestorem ma być krótkie to rekomendowałbym ograniczenie rozmowy wstępnej, towarzyskiej, czyli tzw. small talk (rozmowy o niczym).

Taka rozmowa pozwala na nawiązanie pierwszego kontaktu pomiędzy stronami, co zawsze jest korzystne, ale jednocześnie potrafi zabrać cenny czas.