Jakiego startupu szukają inwestorzy? Główne cechy.

Założyciele zadają mi często jedno pytanie: Jakiego startupu poszukują inwestorzy? Albo: Jakie cechy powinien posiadać projekt, aby wzbudził zainteresowanie inwestorów. Albo: Jakie parametry projektu są przede wszystkim cenione przez inwestorów?

Nie ma idealnej odpowiedzi na to pytanie. Każdy inwestor ma swoją listę parametrów i przypisuje im swój własny system ważności.

Dodatkowo, każdy z inwestorów ma inne podejście do ryzyka. Warto też pamiętać o różnicach w postrzeganiu projektów przez fundusze VC i aniołów biznesu.

Poniżej przedstawiam kilka najważniejszych parametrów właściwych każdemu projektowi. Z całą pewnością nie są to wszystkie parametry, które analizują inwestorzy, ale z pewnością te najważniejsze.

Etap rozwoju

Z punktu widzenia inwestorów Venture Capital najbardziej ryzykowne są projekty na najwcześniejszym etapie rozwoju. Wraz z rozwojem przedsięwzięcia ryzyko niepowodzenia systematycznie się zmniejsza.

Chodzi tu przede wszystkim o potwierdzenie realności modelu biznesowego (statystyki, pierwsze przychody), realizację operacyjnych kamieni milowych, osiąganie stabilnych przychodów itp.

Zwracać uwagę inwestorów będzie startup, który funkcjonuje już na rynku od jakiegoś czasu, posiada zespół, a jego sytuacja jest stabilna.

Model biznesowy

Model biznesowy przedstawia, w jaki sposób firma zamierza zarabiać pieniądze. Określa on sens istnienia firmy. Bez dobrze funkcjonującego modelu biznesowego każda firma, wcześniej czy później, będzie skazana na klęskę.

Do wyjątków należą przypadki, gdy firmy powstawały bez żadnego, przynajmniej, ogólnego planu w zakresie modelu biznesowego.

Dla rozważnego inwestora VC startup z wątpliwym modelem biznesowym to istotne ryzyko. Jeszcze lepiej, gdy taki model został już przynajmniej w części pozytywnie zweryfikowany przez rynek.

Rynek masowy

Ogólnie, większość funduszy unika rynków małych i niszowych, a preferuje rynki duże i masowe.

Kalkulacja inwestorów jest prosta: duży rynek docelowy to możliwość budowy dużej firmy, nawet, jeśli nie uda się zająć pierwszej pozycji na tym rynku. Duża firma to także więcej opcji wyjścia kapitałowego inwestora VC (tzw. exit).

Podsumowując – im większy rynek tym większe prawdopodobieństwo sukcesu startupu.

Silny zespół

Plan biznesowy projektu jest wart tyle ile zespół, który go będzie realizował. Nigdy się nie zdarza, aby projekt był realizowany w 100% zgodnie z założeniami.

Nigdy nie można przewidzieć wszystkich ryzyk leżących po stronie realizacji, reakcji rynku, konkurencji itp. Dotyczy to wszystkich innowacyjnych projektów.

Silny zespół będzie zawsze w stanie zareagować na nieprzewidziane okoliczności i dokonać zmian w zakresie strategii czy planów operacyjnych.

Brak silnego lidera i zespołu, nawet w najlepszym projekcie, to znaczące ryzyko dla inwestora. Wymiana liderów startupu czy szukanie dodatkowego wsparcia dla firmy może się okazać czasochłonne i kosztowne.

„Realność” pomysłu i planu biznesowego

Innowacyjne projekty mają to do siebie, że trudno określić ich „realność”, czyli trudno uzyskać przekonujące potwierdzenie:

• pozytywnego przyjęcia przez rynek nowych produktów czy usług,
• przebiegu realizacji projektu.

W celu ograniczenia ryzyka niepowodzenia projektu inwestorzy podejmują różne działania, aby dokonać analizy wykonalności projektu.

Niestety, przeprowadzone szerokie działania due diligence często nie dają jednoznacznej odpowiedzi czy warto inwestować.

Problemem może być zarówno brak informacji, jak i koszt dostępu do informacji. W takiej sytuacji ryzyko inwestycyjne może wzrosnąć.

Przewaga nad konkurencją

Analizując dany projekt, inwestorzy VC będą chcieli poznać, co powoduje, iż startup ma przewagę nad konkurencją (więcej na ten temat przewagi konkurencyjnej w Analiza firmy przez inwestora Venture Capital), jak się wyróżnia, co tworzy jego największą wartość.

Brak istotnej przewagi konkurencyjnej lub planu jak ją uzyskać może praktycznie wyeliminować możliwość pozyskania kapitału przez startup.

Przedsiębiorcy powinni mieć świadomość, iż inwestorzy będą analizować przewagi firmy odnosząc je do obecnego stanu konkurencji na danym rynku.

Inwestorzy preferują przede wszystkim przedsięwzięcia, których celem jest rozwijanie działalności na rynkach niezagospodarowanych, na wczesnym etapie rozwoju. W przypadku rynku ustabilizowanego, poszukują projektów mogących ten rynek zmienić czy wręcz zrewolucjonizować.

Dobre przygotowanie

Wielu przedsiębiorców jest słabo przygotowanych do procesu pozyskania finansowania. Do największych błędów zaliczam między innymi:

• brak zrozumienia podstaw procesu pozyskiwania kapitału,
• niedostateczne przygotowanie materiałów inwestycyjnych (teaser inwestycyjny, prezentacja, model finansowy).

Błędy w powyższych obszarach mogą nie tylko uniemożliwić czy opóźnić rozwój nawet najlepszego projektu.

Mogą one także osłabić pozycję negocjacyjną przedsiębiorcy i ograniczyć jego prawa w firmie po wejściu kapitałowym.

Więcej na ten temat można znaleźć np. w Liquidation preference w umowie inwestycyjnej.