Jak pozyskać inwestora na rozwój startupu?

Pozyskanie inwestora na rozwój to ciężka praca. Przedsiębiorca powinien mieć świadomość, iż pozyskanie finansowania dla startupu to trudny i długotrwały proces. Brakuje tu dokładnych statystyk, ale ocenia się, że finansowanie zdobywa mniej niż 1% projektów, które go poszukują.

Dla niektórych startupów problemem staje się samo przedstawienie inwestorowi Venture Capital, a następnie uzyskanie jego zainteresowania.

Popełnienie błędów przez przedsiębiorcę na tym etapie może spowodować odłożenie projektu „na półkę” przez inwestora na długie miesiące. Zmiana nastawienia inwestora VC do projektu może nie być łatwa.

Gdy projekt już znajdzie się w orbicie zainteresowania inwestora, przedsiębiorca powinien mieć wiedzę jak prowadzić negocjacje, aby zabezpieczyć swoje prawa w spółce.

Płynie z tego wniosek, iż przedsiębiorca powinien się do procesu pozyskania inwestora bardzo dobrze przygotować.

Na rynkach rozwiniętych, pozyskanie inwestora przez przedsiębiorcę do dobrego projektu i na dobrych warunkach zabiera średnio od pół roku do jednego roku.

Bardzo często, taki proces jest tak wymagający, że powoduje, że przedsiębiorcy lub jednemu ze wspólników nie pozostaje wiele czasu na zajmowanie się działalnością operacyjną w startupie.

Pozyskanie inwestora – główne zasady

Pozyskanie inwestora powinno łączyć się z następującymi zasadami:

• Rozpoczynaj tylko z solidnymi, profesjonalnie przygotowanymi dokumentami inwestycyjnymi, które przekonująco przedstawią projekt,
• Kontaktuj się, prowadź rozmowy i negocjacje z jak największą liczbą inwestorów VC,
• Rozmawiaj nadal ze wszystkimi inwestorami nawet, gdy już jeden z nich wyrazi zainteresowanie inwestycją,
• Dobrze przygotuj się do due diligence,
• Negocjuj term-sheet i umowę inwestycyjną zawsze przy wsparciu doradców – dla inwestorów, a szczególnie funduszy VC, to chleb powszedni, ale nie dla przedsiębiorcy,
• Uzbrój się w cierpliwość i przygotuj siebie i firmę na długi proces (nawet do jednego roku),
• Poszukaj wsparcia doradców wyspecjalizowanych w procesie poszukiwania finansowania i przygotowania startupu na wejście kapitałowe.

Przygotuj trzy główne dokumenty do pozyskania inwestora

Przedsiębiorca, który zamierza rozpocząć pozyskanie inwestora, powinien zacząć od przygotowania trzech kluczowych materiałów:

• teasera inwestycyjnego – który ma on pomóc w zwróceniu uwagi inwestora na projekt i umożliwić organizację spotkania,
• prezentacji inwestorskiej – która ma być bazą podczas pierwszego spotkania z inwestorem i ułatwić szersze przedstawienie projektu,
• modelu finansowego – który ma przedstawić funduszowi projekt w liczbach i ułatwić due diligence.

Jeśli chodzi o biznes plan to warto na początku zaoszczędzić czas (i pieniądze) i zrezygnować z jego przygotowywania. Ten dokument niewiele pomaga w procesie poszukiwania finansowania (szczególnie w przypadku projektów na wczesnych etapach rozwoju, czyli seed i startup).

Inwestorzy nie mają czasu na czytanie tak obszernych dokumentów. Biznes plan również bardzo szybko dezaktualizuje się ze względu na ciągłe zmiany w projekcie i jego otoczeniu.

Według mnie, biznesplan jest dokumentem uzupełniającym trzy wyżej wymienione dokumenty i ma charakter fakultatywny.

Przesłanie biznes planu przez przedsiębiorcę inwestorowi to utrata możliwości zaprezentowania projektu samodzielnie, przedstawienia siebie, udzielenia dodatkowych wyjaśnień czy rozwiania wątpliwości.

Niektórzy inwestorzy mogą żądać od przedsiębiorcy przygotowania biznes planu. Większość funduszy będzie raczej prosić o informacje, które zawiera biznes plan. Formalny dokument będzie miła dla nich drugorzędne znaczenie.

Skontaktuj się z wieloma funduszami

Po przygotowaniu dokumentów, przedsiębiorca powinien skontaktować się z jak największą listą funduszy i przesłać im teaser inwestycyjny, a następnie próbować umówić jak najwięcej spotkań.

Na tym etapie trzeba się uzbroić w cierpliwość, ponieważ reakcja inwestorów Venture Capital nie będzie natychmiastowa.

Przedsiębiorca, pomimo zainteresowania projektem jednego z inwestorów, powinien nadal kontynuować działania zmierzające do umówienia spotkań z innymi potencjalnymi inwestorami.

Pierwsze spotkanie z inwestorem

Gdy inwestora VC zainteresują informacje o projekcie zawarte w teaserze inwestycyjnym prawdopodobnie zostanie umówione pierwsze spotkanie. Takie spotkanie to bardzo ważny etap w procesie pozyskania inwestora.

Podczas spotkania, przedsiębiorca będzie miał możliwość szerokiego przedstawienia projektu czy firmy. Podstawowym narzędziem, które przedsiębiorca powinien wykorzystać jest prezentacja (nie więcej niż 15 slajdów!).

Siłą spotkania nie będzie prezentacja sama w sobie, ale narracja przedsiębiorcy bazująca na prezentacji. Z tego powodu nie warto przesyłać prezentacji inwestycyjnej inwestorowi mailem.

Due diligence

Due diligence to realizowany przez inwestora Venture Capital proces gromadzenia i analizowania informacji o firmie i jej otoczeniu rynkowym.

W inwestycjach Venture Capital due diligence nie ma charakteru formalnego. Proces zazwyczaj rozpoczyna się, gdy wynik pierwszego spotkania z przedsiębiorcą jest pozytywny i inwestor zamierza pogłębić swoją wiedzę na temat firmy.

Badanie due diligence jest realizowane przez inwestora praktycznie do etapu negocjacji umowy inwestycyjnej.

Na tym etapie istotne staje się trzecie najważniejsze narzędzie w procesie inwestycyjnym, czyli model finansowy, który, gdy jest dobrze przygotowany, może ułatwić inwestorowi VC dogłębne zrozumienie projektu i przeprowadzenie due diligence.

Term-sheet

Wyrazem zainteresowania inwestora firmą jest przedstawienie przedsiębiorcy listu intencyjnego, czyli term-sheet. Dokument ten precyzuje warunki brzegowe potencjalnego wejścia kapitałowego w projekt, a w tym miedzy innymi takie kwestie jak prawa i obowiązki stron, wycena firmy, wielkość i sposób przeprowadzenia transakcji.

Term-sheet nie jest dokumentem wiążącym strony, choć zazwyczaj stanowi silne potwierdzenie zainteresowania inwestora przeprowadzeniem inwestycji.

Moment przedłożenia tego dokumentu przedsiębiorcy przez inwestora bywa różny, choć zazwyczaj następuje to po gruntownym zapoznaniu się inwestora z projektem.

Otrzymanie term-sheet w tym momencie istotnie zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu pozyskania inwestora.

Niektórzy inwestorzy przedstawiają przedsiębiorcom term-sheet bardzo wcześnie, na przykład po pierwszym spotkaniu. Ma on wtedy bardzo ogólny charakter.

Z punktu widzenia przedsiębiorcy może to być niekorzystna sytuacja, ponieważ term-sheet może np. zawierać klauzulę no-shop, czyli zakaz negocjacji z innymi inwestorami. Taka wyłączność negocjacji może istotnie ograniczyć możliwość działań przedsiębiorcy w zakresie realizacji procesu jakim jest pozyskanie inwestora.

Umowa inwestycyjna i umowa spółki to zakończenie procesu pozyskania inwestora

Ukoronowaniem wszystkich wysiłków przedsiębiorcy w zakresie realizacji procesu pozyskania inwestora jest podpisanie umowy inwestycyjnej.

Umowa inwestycyjna to formalny dokument (lub kilka dokumentów), który w sposób szczegółowy reguluje kwestie związane z inwestycją, wzajemne relacje pomiędzy partnerami po wejściu kapitałowym, mechanizmy wyjścia z inwestycji itp.

Zobowiązania stron inwestycji zawarte są w umowie inwestycyjnej w postaci klauzul.

Wiele istotnych dla stron kwestii jest również zawartych w umowie spółki.

Przedsiębiorca nie powinien przystępować do negocjacji zapisów w term-sheet czy umowie inwestycyjnej bez wsparcia doradcy wyspecjalizowanego w tego typu transakcjach.

W negocjacjach przedsiębiorcy i inwestora Venture Capital charakterystyczna jest asymetria wiedzy. Dotyczy to szczególnie negocjacji z funduszem, a w mniejszym stopniu z aniołem biznesu.

Bez wsparcia doświadczonych doradców, przedsiębiorca naraża się na ryzyko utraty efektów swojej pracy. Przyczyną mogą być na przykład specyficzne klauzule, które zazwyczaj znajdują się w umowach inwestycyjnych.

Niniejszy wpis to szersza wersja artykułu, który ukazał się w wydaniu papierowym „Gazety Finansowej” (dodatek „Raport Biznes”) 29 listopada 2013 roku pod tytułem „Chcesz pozyskać kapitał na rozwój start-upu? Pomyśl o funduszach venture capital”.

Chcesz pozyskać kapitał na rozwój startupu? Pomyśl o funduszach venture capital. [pdf. 900 KB]