Inwestycja w startup. Jak wygląda proces inwestycyjny?

Inwestycja w startup to proces inwestycyjny, który może przyjąć rożne formy. Zależą one przede wszystkim od typu inwestora VC.

Inwestorów Venture Capital, którzy dokonują inwestycji w startupy można w uproszczeniu podzielić na następujące typy:

• fundusze VC,
• anioły biznesu,
• rodzina i przyjaciele,
• konsorcja inwestorskie, akceleratory.

Poszczególne grupy omawiałem w wielu moich tekstach, a także w Zanim pozyskasz inwestora. DARMOWY e-kurs (7 części).

Najbardziej formalny charakter ma inwestycja w startup realizowana przez fundusze Venture Capital. Najmniej formalne są inwestycje aniołów biznesu oraz rodziny i przyjaciół.

Wynika to z tego, że fundusze VC to profesjonalni inwestorzy, specjaliści na rynku inwestycji w startupy.

W niniejszym tekście przedstawię jak wygląda proces inwestycyjny realizowany przez fundusze VC. Następnie w skrócie odniosę się do specyfiki pozostałych grup.

Inwestycja w startup – etapy

Inwestycja w startup to proces, który można podzielić na następujące etapy:

• wstępna selekcja projektu przez fundusz,
• rozmowa telefoniczna lub Skype z założycielem startupu jako uzupełniający element wstępnej selekcji,
• pierwsze spotkanie inwestora z założycielem lub założycielami startupu,
• drugie spotkanie,
• analiza projektu, czyli due diligence,
• negocjacje funduszu z założycielami startupu (projektodawcami),
• realizacja transakcji.

Przedstawione powyżej etapy odzwierciedlają proces inwestycji w startup w sposób ogólny. Wiele zależy przede wszystkim od specyfiki konkretnego funduszu, liczby projektów, które trafiają czy branży, w którą on inwestuje.

O materiałach wykorzystywanych w procesie, w którym realizowana jest inwestycja w startup pisałem w wielu moich tekstach. W kolejnych sekcjach tekstu zamieściłem linki kierujące do konkretnych narzędzi, które są wykorzystywane na kolejnych etapach pozyskiwania kapitału.

Wstępna selekcja projektu (preselekcja)

Etap preselekcji to pierwszy etap związany z procesem inwestycji w startup. Większość funduszy VC stosuje podejście pasywne w zakresie pozyskiwania informacji o projektach. Oznacza to, że nie podejmują żadnych działań mających na celu dotarcie do projektów i ich założycieli.

W pozyskiwaniu projektów obowiązuje tradycyjna zasada lejka. Na początek do funduszu trafia bardzo dużo projektów, z których duża część jest odrzucana po wstępnej selekcji.

O tym co decyduje o odrzuceniu projektów na tym etapie i kolejnych pisałem między innymi w:

• Powody odrzucenia projektu przez inwestora inne niż biznesowe.
• Jakiego startupu szukają inwestorzy? Główne cechy.

Na etapie wstępnej selekcji najbardziej przydatnym narzędziem jest teaser inwestycyjny. Biznes plan to jedno z najgorszych rozwiązań na tym etapie.

W praktyce, część z założycieli startupów stosuje pitch deck, czyli formę w postaci prezentacji (slajdów). Takie podejście jest dobre pod warunkiem ograniczenia liczby slajdów i zawarcie dużej ilości informacji.

W mojej opinii, to narzędzie jednak lepiej wykorzystać na późniejszym etapie, czyli podczas pierwszego spotkania z inwestorem.

Celem tego materiału inwestycyjnego nie jest uzyskanie decyzji dotyczącej inwestycji w startup. Chodzi przede wszystkim po pozyskanie zainteresowania inwestorem projektem na tyle, aby spowodować organizację spotkania.

Gdy projekt przejdzie pozytywnie preselekcję to fundusz może od razu zaproponować spotkanie lub też rozmowę telefoniczną (ewentualnie Skype).

Rozmowa telefoniczna, Skype albo mail

Po odrzuceniu pierwszej grupy projektów w ramach wstępnej selekcji, fundusze często proszą pozostałych założycieli o przedstawienie dodatkowych informacji dotyczących konkretnych projektów.

Przekazanie informacji o projekcie odbywa się poprzez umówioną wcześniej rozmowę telefoniczną (konferencyjną) lub, na przykład, za pomocą Skype czy poczty elektronicznej (mail).

W przypadku niektórych funduszy lub wystarczająco przedstawionych projektów inwestycyjnych opisywany etap może nie wystąpić. Oznacza to, że pierwsze spotkanie odbywa się po etapie preselekcji.

Inwestycja w startup – często decyduje pierwsze spotkanie

Pierwsze spotkanie z funduszem ma na celu szersze zapoznanie się inwestora z projektem. W wyniku tego spotkania inwestor podejmuje decyzję o kontynuacji zapoznawania się z projektem lub jego odrzuceniu.

Oznacza to, że na tym etapie fundusz nie podejmuje żadnych decyzji o inwestycji. Na takie decyzje jest dla niego za wcześnie.

Informacja o tym, że inwestycja w startup nie jest interesująca dla funduszu przekazuje się najczęściej jakiś czas po spotkaniu. W niektórych przypadkach, przedstawiciele funduszu przekażą taką informację na koniec spotkania.

W mojej opinii do pierwszego spotkania należy się solidnie przygotować. To nie jest zwykła rozmowa o projekcie. Bez dobrego przygotowania trudno będzie zachęcić fundusz do kontynuowania zapoznawania się z projektem i potencjalnej inwestycji w startup.

Drugie spotkanie z założycielem

Drugie spotkanie to etap w procesie selekcji projektów, który może nie wystąpić. Zależy to przede wszystkim od specyfiki projektu oraz podejścia funduszu.

Podczas drugiego spotkania inwestor zazwyczaj stara się uzyskać dodatkową wiedzę o projekcie, która mu pozwoli podjąć decyzję dotyczącą przejścia do kolejnego etapu analiz.

To, czy nastąpi takie spotkanie zależy przede wszystkim od wyniku pierwszego spotkania funduszu z założycielem.

To nie jest prosta konsekwencja pierwszego spotkania. Innymi słowy, jeśli założyciel, w wyniku słabego przygotowania, nie przedstawi wszystkich istotnych elementów projektu na pierwszym spotkaniu to nie znaczy to, że otrzyma szansę, aby zrobić to na drugim spotkaniu.

Jeśli po pierwszym czy drugim spotkaniu fundusz uzna, że projekt jest dla niego interesujący to rozpoczyna proces pełnej analizy projektu.

Inwestycja w startup zależy od wyniku due diligence

Proces due diligence w przypadku inwestycji w startup polega na weryfikowaniu założeń biznesowych przyjętych w projekcie przez założyciela lub założycieli. W przypadku startupów badanie to koncentruje się najczęściej na kwestiach biznesowych oraz własności intelektualnej (IP).

Badanie kwestii biznesowych dotyczy przede wszystkim kwestii związanych z założeniami dotyczącymi modelu biznesowego, produktu czy rozwiązania, prognozami, rynku i konkurencji.

Kluczowym materiałem na tym etapie jest model finansowy.

Na tym etapie założyciel startupu może skorzystać z przygotowanego wcześniej biznes planu i przedłożyć go funduszowi. Posiadanie biznes planu przez założyciela, w mojej opinii, jest jednak opcjonalne.

Fundusz oczekuje konkretnych informacji o projekcie, które nie muszą być przedstawione w postaci formalnego biznes planu.

Wraz z prowadzonymi analizami fundusz uzyskuje coraz większą wiedzę o projekcie. W zależności od przygotowania założyciela pod względem materiałów inwestycyjnych równolegle do due diligence, fundusz rozpoczyna negocjacje z założycielem.

Negocjacje

Negocjacje założycieli z funduszem rozpoczynają się zazwyczaj w fazie końcowej due diligence.

Pierwszym dokumentem, który powstaje w wyniku negocjacji jest term-sheet. Term-sheet to mniej lub bardziej ogólne zestawienie warunków transakcji oraz współpracy po inwestycji kapitałowej. Określa się go również jako list intencyjny.

Negocjacje term-sheet zazwyczaj nie wymagają obecności doradcy prawnego ze względu na biznesowy charakter tego dokumentu. Na tym etapie z pewnością przyda się doradca w zakresie inwestycji VC.

Na podstawie term-sheet negocjowana jest umowa inwestycyjna. Dokument ten to formalny zapis wszystkich uzgodnień pomiędzy funduszem a założycielem. Inne ważne dokumenty, które podlegają negocjacjom to na przykład umowa spółki.

Przeprowadzenie transakcji inwestycji w startup

Po zakończeniu negocjacji strony podpisują umowę inwestycyjną wraz ze wszelkimi załącznikami i innymi dokumentami. Kolejne kroki to miedzy innymi powołanie spółki, jeśli nie istnieje, oraz zasilenie jej środkami finansowymi.

Inwestycja w startup zostaje zrealizowana. Środki finansowe trafiają na konto spółki w ustalonym przez umowę inwestycyjną czasie.

Inwestycja w startup – specyfika aniołów biznesu

Inwestycja w startup realizowana przez anioły biznesu ma najczęściej znacząco mniej formalny charakter niż fundusze VC.

Wynika to przede wszystkim z tego, iż posiadają oni mniejszą wiedzę w zakresie przeprowadzania inwestycji VC. Dodatkowo, anioły biznesu nie posiadają zazwyczaj stałego zespołu, który by wspierał w trybie ciągłym.

Dotyczy to zarówno procesu selekcji projektów, jak i etap negocjacji. Przykładowo, wielu z aniołów biznesu rezygnuje z term-sheet i od razu przechodzi do negocjacji umowy inwestycyjnej.

Anioły biznesu to grupa bardzo niejednorodna. Przykładowo, znajdują się w niej osoby z doświadczeniem w inwestycjach VC, a także z mniejszym czy większym wsparciem ze strony analityków finansowych, księgowych czy innych doradców.

Inni aniołowie biznesu to osoby, które odniosły sukces w swojej branży, ale ich doświadczenie w zakresie realizacji i prowadzenia inwestycji w startup nie będzie duże.

Przyjaciele i rodzina – mocno nieformalna inwestycja w startup

Osoby pochodzące z rodziny czy przyjaciół założyciela inwestują najczęściej na najwcześniejszych fazach rozwoju przedsięwzięcia. Dotyczy to często okresu jeszcze przed powołaniem firmy.

Inwestycja w startup dokonywana przez osoby pochodzące z rodziny czy przyjaciół założyciela są zazwyczaj jeszcze mniej formalne niż w przypadku aniołów biznesu.

Finansowanie przedsięwzięcia na tym etapie odbywa się głównie poprzez pożyczki z obietnicą konwersji na udziały w spółce w przyszłości.

Konsorcja inwestorskie

Inwestycja w startup dokonywana przez konsorcja inwestorskie przyjmuje zazwyczaj jedną z dwóch form:

• pożyczek zabezpieczonych (często na nieruchomości),
• obejmowania udziałów w spółce na warunkach preferowanych, w tym również w zakresie wykupu tych udziałów.

Cała transakcja, a w tym selekcja, due diligence, negocjacje, jest realizowana przez lidera konsorcjum. Poszczególni inwestorzy otrzymują gotową „ofertę inwestycyjną”, którą mogą zaakceptować lub nie.

Inwestycja w startup – akceleratory

Akceleratory to podmioty, które wspierają startupy w fazie rozwoju seed. Takie wsparcie to między innymi dostęp do wiedzy (mentorzy, specjaliści) czy infrastruktury (specjalistycznej lub ogólnej).

W odróżnieniu od inkubatorów, akceleratory pomagają firmom, które już stworzyły Minimum Viable Product (MVP), a teraz dążą do przyspieszenia (akceleracji) rozwoju.

Za udzielone wsparcie, akceleratory często oczekują udziałów w firmie. Niekiedy akceleratory inwestują gotówkę. Umowa inwestycyjna pomiędzy akceleratorem a założycielem jest sformalizowana na poziomie podobnym jak umowa z funduszem.