Elevator pitch. Co to jest? Tak nie zdobędziesz inwestora.

Elevator pitch to zwięzła prezentacja firmy, która ma za zadanie pozyskać zainteresowanie inwestora na tyle, aby zorganizować pierwsze formalne spotkanie.

W praktyce, elevator pitch można sprowadzić do monologu czy „recytacji” przygotowanego i przećwiczonego wcześniej tekstu.

Skąd się wziął elevator pitch?

Nazwa tej prezentacji bierze się stąd, iż powinna ona trwać mniej więcej tyle, co przejazd windą (w amerykańskim angielskim to elevator) kilkunastu pięter.

Przyjęło się, że elevator pitch powinien trwać około jednej minuty, ale często przedłuża się go do kilku minut.

Elevator pitch często wykorzystuje się w różnego typu networkingowych spotkanych inwestorskich czy konkursach. Zaproszone firmy, najczęściej startupy, dokonują wtedy krótkiej prezentacji, a następnie odpowiadają na pytania ekspertów czy inwestorów.

Gdzie jeszcze stosuje się elevator pitch?

Niektórzy założyciele firm stosują elevator pitch również poza „imprezami networkingowymi”. Chodzi tu między innymi o mniej czy bardziej przypadkowe spotkania z potencjalnymi inwestorami, czyli przedstawicielami funduszy VC czy aniołami biznesu.

W mojej opinii, elevator pitch to nie zawsze najlepszy pomysł, aby go stosować podczas takiego spotkania z inwestorem.

Inwestor może się poczuć „przytłoczony” przez natłok konkretnych informacji przekazywanych w formie monologu. Może się mu też nie spodobać „sprzedażowe” podejście.

Jak rozmawiać z potencjalnym inwestorem?

O wiele lepszym rozwiązaniem w takiej sytuacji może być nawiązanie normalnej rozmowy z potencjalnym inwestorem.

Podczas takiej rozmowy właściciel firmy czy założyciel startupu powinien skoncentrować się na przedstawieniu projektu w zrozumiałych słowach bez recytacji. Inwestor może się szczerze zainteresować projektem opowiedzianym w ten sposób.

Inwestor nie musi usłyszeć o każdym ważnym aspekcie projektu. Taka nieplanowana rozmowa to nie umówione spotkanie w sprawie projektu, gdy wymaga się od firmy odniesienia się do każdego aspektu projektu.

Z pewnością, ze strony inwestora pojawią się pytania dotyczące rynku, konkurencji, profilu klientów itp. Konkretne pytania do założyciela firmy zależą od specyfiki działania firmy czy projektu.

W przypadku nieplanowanego spotkania z inwestorem lepiej powiedzieć za mało niż za dużo. Dodatkowo, jak wspominałem wcześniej, najlepiej unikać „sprzedażowego” podejścia, które jest charakterystyczne dla elevator pitch.

Efekty rozmowy z inwestorem

W wyniku takiej rozmowy potencjalny inwestor może zrobić jedną z trzech rzeczy:

• powiedzieć, że go to nie interesuje,
• poprosić o przesłanie teasera inwestycyjnego,
• zaprosić na spotkanie.

Prośba inwestora o przedstawienie teasera inwestycyjnego w takich sytuacjach zdarza się częściej niż zaproszenie na spotkanie.

Teaser inwestycyjny to materiał, który powinien umożliwić potencjalnemu inwestorowi uzupełnienie wiedzy nabytej podczas rozmowy. Ta wiedza być może zachęci inwestora do zaproszenia firmy na spotkanie.

W przypadku decyzji o braku zainteresowania nie warto inwestora naciskać. Jedynym efektem może być prośba o teaser inwestycyjny, ale w 99% nie będzie to miało ciągu dalszego. Lepiej utrzymać pozytywny kontakt.

Do opowiadania o projekcie warto się przygotować

Z mojego doświadczenia wynika, że wielu założycieli firmy (przedsiębiorców) nie potrafi w zrozumiały sposób opowiadać o projekcie.

Taki brak przygotowania powoduje, że tracą szansę na wstępne przedstawienie projektu i zachęcenie inwestora do dalszego kontaktu.

W mojej opinii, elevator pitch, warto zachować tylko i wyłącznie na specjalne grupowe spotkania z inwestorami.