Elevator pitch nie działa. Tak nie zdobędziesz inwestora.

two modern, elevators; dwie nowoczesne windy, jedna otwarta
created by macrovector - www.freepik.com

Elevator pitch to zwięzła prezentacja firmy, która ma za zadanie pozyskać zainteresowanie inwestora na tyle, aby zorganizować pierwsze formalne spotkanie.

W praktyce, elevator pitch można sprowadzić do monologu czy „recytacji” przygotowanego i przećwiczonego wcześniej tekstu.

Wbrew obiegowym opiniom, mało prawdopodobne jest nakłonienie inwestora do inwestycji w projekt czy firmę wyłącznie po “wygłoszeniu” elevator pitch.

Na stronie Startowej zamieściłem listę ważniejszych tekstów z bloga. Znajdziesz tam między innymi teksty z zakresu pozyskania kapitału czy wyceny firmy.

Może Cię zainteresuje Nazwa firmy. Jak wymyślić? Na co uważać? Przykłady. albo Podsumowanie biznes planu (streszczenie menedżerskie)?

Skąd się wziął elevator pitch?

Nazwa tej prezentacji bierze się stąd, iż powinna ona trwać mniej więcej tyle, co przejazd windą (w amerykańskim angielskim elevator to winda) kilkunastu pięter.

Przyjęło się, że elevator pitch powinien trwać około jednej minuty, ale często przedłuża się go do kilku minut w zależności od okoliczności.

Elevator pitch często wykorzystuje się w różnego typu networkingowych spotkanych inwestorskich czy konkursach. Zaproszone firmy, najczęściej startupy, dokonują wtedy krótkiej prezentacji, a następnie odpowiadają na pytania zaproszonych ekspertów czy inwestorów.

Gdzie jeszcze stosuje się elevator pitch?

Niektórzy założyciele firm stosują elevator pitch również poza takimi „imprezami”. Chodzi tu między innymi o mniej czy bardziej przypadkowe spotkania z potencjalnymi inwestorami, czyli przedstawicielami funduszy VC czy aniołami biznesu.

W mojej opinii, elevator pitch to nie zawsze najlepszy pomysł, aby go stosować podczas takiego spotkania z inwestorem.

Inwestor może się poczuć „przytłoczony” ciężarem konkretnych informacji przekazywanych w formie monologu. Może się mu też nie spodobać „sprzedażowe” podejście.

Jak rozmawiać z potencjalnym inwestorem?

O wiele lepszym rozwiązaniem, gdy dojdzie do krótkiego spotkania z potencjalnym inwestorem jest nawiązanie normalnej rozmowy.

Podczas takiej rozmowy właściciel firmy czy założyciel startupu powinien skoncentrować się na przedstawieniu projektu w zrozumiałych słowach unikając “recytacji”.

Inwestor nie musi usłyszeć o każdym ważnym aspekcie projektu. Taka nieplanowana rozmowa to nie umówione spotkanie w sprawie projektu, gdy wymaga się od firmy odniesienia się do każdego aspektu projektu.

Z pewnością, ze strony inwestora pojawią się pytania dotyczące rynku, konkurencji, profilu klientów itp. Konkretne pytania do założyciela firmy zależą od okoliczności spotkania i czasu oraz, oczywiście, specyfiki działania firmy czy projektu.

W przypadku nieplanowanego spotkania z inwestorem lepiej powiedzieć za mało niż za dużo. Dodatkowo, jak wspominałem wcześniej, najlepiej unikać „sprzedażowego” podejścia, które jest charakterystyczne dla elevator pitch.

Efekty rozmowy z inwestorem

W wyniku “normalnej” rozmowy, potencjalny inwestor może zrobić jedną z trzech rzeczy:

Prośba inwestora o przedstawienie teasera inwestycyjnego w takich sytuacjach zdarza się częściej niż zaproszenie na spotkanie czy rozmowę konferencyjną (Skype).

Teaser inwestycyjny to materiał, który powinien umożliwić potencjalnemu inwestorowi uzupełnienie wiedzy nabytej podczas rozmowy. Ta wiedza być może zachęci inwestora do zaproszenia firmy na spotkanie.

W przypadku decyzji o braku zainteresowania nie warto inwestora naciskać. Jedynym efektem może być prośba o teaser inwestycyjny, ale w 99% nie będzie to miało ciągu dalszego.

Lepiej utrzymać pozytywny kontakt, który można wykorzystać w przyszłości.

Do opowiadania o projekcie warto się przygotować

Z mojego doświadczenia wynika, że wielu założycieli firmy (przedsiębiorców) nie potrafi w zrozumiały sposób opowiadać o projekcie w krótkim czasie.

Taki brak przygotowania powoduje, że tracą szansę na wstępne przedstawienie projektu i zachęcenie inwestora do dalszego kontaktu.

W mojej opinii, elevator pitch, warto zachować tylko i wyłącznie na specjalne grupowe spotkania z inwestorami.