Co to jest skalowanie biznesu (skalowalność)?

Skalowanie biznesu to zwiększanie przychodów ze sprzedaży firmy, który wykorzystuje efekt dźwigni operacyjnej, czyli, w uproszczeniu, bez zwiększania podstawowych kosztów operacyjnych (głównie kosztów stałych).

Poniżej wyjaśniam szerzej przedstawioną powyżej definicję skalowalności. Koncentruję się też na wyjaśnieniu jak działa dźwignia operacyjna.

Skalowanie biznesu zależy od dźwigni operacyjnej

Jak przedstawiłem w mojej definicji, skalowanie biznesu zależy od tego, czy możliwe jest zastosowanie dźwigni operacyjnej w rozwoju danej firmy.

W uproszczeniu, dźwignia operacyjna to efekt, który odzwierciedla zmianę zysku operacyjnego lub EBIT firmy spowodowanego zmianami w zakresie wielkości sprzedaży. Innym słowy, dźwignia operacyjna mówi o tym, jak zmieniają się zyski firmy w zależności od zmiany wielkości przychodów.

Można powiedzieć, w bardzo dużym uproszczeniu, że w przypadku zastosowania dzwgni operacyjnej zyski będą się zwiększać wraz ze zwiększaniem przychodów. Szersze wyjaśnienia przedstawiam poniżej.

Efekt (siła) dźwigni operacyjnej zależy przede wszystkim od tego, jaka jest struktura kosztów stałych i zmiennych w strukturze wszystkich kosztów firmy.

Koszty stałe to te koszty, które kształtują się na podobnym poziomie niezależnie od wielkości sprzedaży.

Koszty zmienne to koszty, które są bezpośrednio powiązane z osiąganymi przychodami firmy ze sprzedaży produktów czy usług. Oznacza to, że każdy wzrost przychodów zawsze powoduje zwiększanie kosztów zmiennych.

Jak widać kluczowe znaczenie w dźwigni operacyjnej, a także w skalowaniu biznesu, mają koszty stałe. Im wyższy udział tych kosztów w strukturze wszystkich kosztów tym większa siła dźwigni operacyjnej.

Zyski wzrastają dynamicznie po przekroczeniu tzw. break-even point (BEP) albo progu rentowności, czyli momentu, w którym przychody pokrywają wszystkie koszty stałe oraz koszty zmienne.

Po przekroczeniu BEP, każda złotówka z przychodów musi pokryć wyłącznie koszt zmienny.

Im większa siła dźwigni operacyjnej tym skalowanie biznesu może być bardziej dynamiczne.

Dla niektórych przedsięwzięć, skalowanie biznesu jest jedyną ścieżką rozwoju ze względu na wysoki poziom kosztów stałych.

Skalowanie biznesu – czynniki wewnętrzne i zewnętrzne

Skalowanie biznesu zależy zarówno od czynników wewnętrznych, jak i zewnętrznych.

Czynniki wewnętrzne odnoszą się przede wszystkim do wyboru strategii rozwoju firmy przez zarządzających. Skalowanie biznesu to szansa na szybki rozwój, ale maksymalne jej wykorzystanie może się łączyć z dużymi zmianami w firmie.

Przykładowo, zarządzający mogą się zdecydować na powolny rozwój, ale w oparciu o środki własne i firmy, czyli bootstrapping. Inna strategia może polegać na przyjęciu dynamicznego rozwoju firmy w oparciu o środki pozyskane od inwestora VC.

W pierwszym przypadku efekt dźwigni operacyjnej wykorzystuje się w ograniczonym zakresie. Natomiast, w przypadku drugim, zakres wykorzystania może być maksymalny.

O strategiach w zakresie rozwoju firmy pisałem szerzej w ZANIM POZYSKASZ INWESTORA. Darmowy e-kurs w 7. częściach.

Czynniki zewnętrzne związane ze skalowaniem biznesu to między innymi wielkość rynku docelowego, faza jego rozwoju czy poziom konkurencji.

Rozwój firmy a skalowanie biznesu

Jak wynika z przedstawionej powyżej przeze mnie definicji, skalowalność nie jest warunkiem koniecznym w rozwoju firmy.

Wiele firm doskonale rozwija się bardzo dobrze pomimo dużych ograniczeń w zakresie szans na zastosowanie dźwigni operacyjnej. Wiele zależy od branży czy specyfiki danej firmy.

Przykładowo, taki rozwój będzie dotyczyć branży usług audytorskich, księgowych czy doradczych. W tych firmach zwiększanie przychodów może nastąpić najczęściej wyłącznie w oparciu o zwiększanie kosztów stałych.

Firma audytorska (np. KPMG, E&Y) musi zatrudnić dodatkowych pracowników, aby przygotować się do realizacji większej liczby zleceń.

Skalowalność to jedna z cech charakteryzujących startup. Zgodnie z definicją, firma, która nie ma możliwości skalowania lub nie ma zamiaru wdrażać takiej strategii, nie może być określana jako startup.

Pytania inwestorów o skalowalność startupu

Pytanie o skalowalność biznesu pojawia się często podczas pierwszego spotkania z inwestorem VC.

Inwestorzy próbują oszacować zarówno wielkość rynku docelowego firmy, jej szanse na zajęcie jak największej części tego rynku, a także wiarygodność przyjętej strategii skalowania biznesu.

Dla większości funduszy Venture Capital wysoki poziom skalowalności biznesu to jeden z kluczowych warunków przeprowadzenia inwestycji w startup.

Bez skalowania biznesu na wymaganym przez fundusz poziomie do inwestycji w startup nie dojdzie.

Natomiast, skalowanie biznesu dla wielu aniołów biznesu może mieć mniejsze znaczenie.

Część z nich może preferować stosunkowo mały, niszowy rynek, ale z dużymi barierami wejścia. Skalowanie biznesu na takim rynku może nie mieć większego sensu.