Anioły biznesu. Jak działają? Gdzie szukać?

Anioły biznesu to osoby fizyczne, które inwestują w firmę środki własne oraz czas z zamiarem osiągnięcia zysku związanego ze wzrostem wartości tej firmy lub też czerpania korzyści z zysków osiąganych przez tę firmę.

W Stanach Zjednoczonych anioły biznesu (business angels) określani są także jako lub angel investors (anielscy inwestorzy) lub informal investors (inwestorzy nieformalni).

Business angels to grupa inwestorów, która nie jest jednorodna. Inwestorzy Ci różnią się pomiędzy sobą między innymi podejściem do realizacji inwestycji czy sposobem i zakresem wsparcia.

Fazy działania projektu czy firmy

Anioły biznesu nie ograniczają się do konkretnej fazy rozwoju firmy. Dokonują oni inwestycji w startupy, projekty czy firmy znajdujące się w każdej fazie rozwoju.

W przypadku projektów we wczesnych fazach rozwoju, startupów, aniołowie biznesu biorą udział w rundach inwestycyjnych w fazie pre-seed i seed, a rzadziej w fazie serii A. Na temat rund inwestycyjnych pisałem szeroko w Finansowanie startupu. Źródła. Rundy inwestycyjne.

Wbrew potocznym opiniom, anioły biznesu inwestują nie tylko w projekty czy firmy, które znajdują się na wczesnych fazach rozwoju. Ich celem są również firmy, które funkcjonują na rynku dłuższy czas.

Business angels mogą dostarczyć takiej firmie środków przykładowo w celu uruchomienia nowej linii produkcyjnej, wejścia w nowy segment rynku lub też zakończenia prac nad rozwijanym produktem czy rozwiązaniem technologicznym.

Pozyskany kapitał może też stanowić pierwszą, wstępną rundę inwestycyjną dla firmy, która w długiej perspektywie będzie poszukiwała znacznie większego finansowania.

Takiego większego finansowania mogą dostarczyć już tylko fundusze Venture Capital czy Private Equity.

Inwestycja za udziały w firmie

Najczęściej, w zamian za zasilenie firmy środkami finansowymi anioły biznesu uzyskują pakiet udziałów w kapitale spółki.

W przypadku niektórych inwestycji w projekty czy firmy na wczesnych etapach rozwoju, aniołowie biznesu nie obejmują takich udziałów w spółce w momencie dostarczenia kapitału.

Raczej, za dostarczone finansowanie, obejmują oni instrumenty dłużne wraz z opcją konwersji tych instrumentów na udziały w przyszłości.

Upraszczając, inwestorzy typu business angel udzielają firmie pożyczki, która na określonych warunkach może zostać zamieniona (skonwertowana) na udziały.

Chodzi tu przede wszystkim o przesunięcie wyceny firmy na późniejszy moment. Przykładowo, taka wycena firmy może być oparta o wycenę wynikającą z kolejnej rundy inwestycyjnej.

Aniołowie biznesu wykorzystują różne ścieżki zarabiania na inwestycji

W odróżnieniu od funduszy Venture Capital, anioły biznesu nie zawsze koncentrują własnych działań wyłącznie na wzroście wartości firmy.

Nie oczekują oni, iż zwrot kapitału wraz z zyskiem nastąpi wyłącznie poprzez wyjście kapitałowe z inwestycji, czyli sprzedaży udziałów spółki.

Aniołowie biznesu dopuszczają również inne możliwości osiągania zysków z inwestycji w firmę.

Możliwości takich działań jest wiele. Zależą one od specyficznej sytuacji firmy, a w tym na przykład od rentowności firmy czy jej strategii w zakresie rozwoju.

Wczesna faza rozwoju

W przypadku inwestycji w projekty i firmy na wczesnym etapie rozwoju aniołowie biznesu najczęściej oczekują zysku kapitałowego osiąganego poprzez sprzedaż pakietu udziałów.

Ma to miejsce na przykład przy sprzedaży firmy inwestorowi branżowemu czy wejściu inwestora finansowego.

Anioły biznesu, w przeciwieństwie do większości funduszy VC, częściej biorą pod uwagę wykup ich pakietu przez założycieli.

Późniejsze fazy rozwoju

Anioły biznesu inwestują również z zamiarem dłuższego pozostania w firmie. Ich celem jest wtedy partycypowanie w zyskach osiąganych przez firmę. Wyjście kapitałowe z firmy stanowi dodatkowy zysk takiego inwestora.

To podejście dotyczy wyłącznie firm, które charakteryzuje stabilna rentowność i cashflow, a także brak konieczności inwestycji w rozwój firmy.

Przykładowo, aniołowie biznesu mogą dokonywać transferu części zysków z firmy poprzez kontrakt menedżerski czy inne umowy. Mogą też zawrzeć z firmą korzystny kontrakt o współpracy biznesowej czy też wynająć firmie nieruchomości.

Oczywiście, w przypadku większych zysków, anioły biznesu dokonają transferu zysku z firmy klasycznie, czyli w formie dywidendy.

Anioły biznesu nie inwestują milionów

Anioły biznesu to inwestorzy, którzy zazwyczaj dokonują inwestycji w kwocie od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy złotych w jeden projekt. Firma może uzyskać wyższą kwotę inwestycji w drodze pozyskania więcej niż jednego inwestora nieformalnego.

Kwoty inwestycji nie zależą często od poziomu zamożności konkretnych inwestorów, ale od ich podejścia inwestycyjnego. Niektórzy z nich wykorzystują efekt dywersyfikacji i przeprowadzają większą liczbę inwestycji.

Z moich doświadczeń jednak wynika, że dotyczy to mniejszości business angels.

Każda z takich inwestycji ma charakter pasywny, czyli nie występuje istotne wsparcie ze strony aniołów biznesu na rzecz firmy.

Inni inwestorzy dokonują jednej czy dwóch inwestycji z zamiarem bliskiej współpracy z założycielem firmy.

Anioły biznesu mogą się zaangażować w projekt albo nie

Przyjmuje się, że anioły biznesu zawsze angażują się we wspieranie firmy, w którą zainwestowali. W mojej opinii, w większości przypadków, zaangażowanie aniołów biznesu w działalność firmy nie jest znaczące.

Wynika to zazwyczaj z braku czasu takiego inwestora na intensywną współpracę z firmą. W większości, aniołowie biznesu traktują inwestycję jako działalność co najwyżej trzecioplanową, a nie pierwszoplanową.

Z drugiej strony, zdarzają się inwestorzy, którzy współpracują z firmą bardzo blisko. Takie wsparcie dotyczyć może nawet codziennej działalności firmy. Innymi słowy, anioły biznesu stają się partnerami założycieli firmy w zarządzaniu firmą.

W takich przypadkach business angels wybierają firmy, których siedziby są zlokalizowana w pobliżu ich miejsca zamieszkania.

Gdy anioły biznesu dostarczają kapitał pieniądze plus na przykład doświadczenie, wiedzę czy relacje rynkowe to takie finansowanie określa się jako „smart money”.

Jak pozyskiwać anioły biznesu do startupu?

Anioły biznesu najczęściej nie oczekują formalnego podejścia w procesie pozyskiwania kapitału. Oczywiście, wiele zależy od poziomu ich wiedzy w zakresie dokonywania inwestycji kapitałowych, a w tym inwestycji VC.

Kluczowe etapy w pozyskaniu prywatnych inwestorów prywatnych są podobne jak w przypadku pozyskania funduszu VC jako inwestora. Innymi słowy, założyciel startupu musi zachęcić anioły biznesu do spotkania, aby mieć możliwość przedstawienia projektu.

Z tego powodu, kluczowym materiałem jest teaser inwestycyjny. Jednak w przypadku aniołów biznesu, taki teaser nie musi być „doskonały”, jak w przypadku funduszu.

Warto jednak pomyśleć o dostosowaniu teasera inwestycyjnego do konkretnego anioła biznesu czy grupy takich inwestorów. Chodzi o to, aby uwzględnić doświadczenie i wiedzę takiego inwestora.

Fundusze to inwestorzy o dość jednorodnym charakterze, więc zazwyczaj można posłużyć się jednym teaserem inwestycyjnym.

W mojej opinii, w przypadku inwestora prywatnego nie zawsze przyda się prezentacja (pitch deck) do wykorzystania podczas pierwszego spotkania. Często, lepsze rozwiązanie to przygotowanie się do zaprezentowania projektu bez wsparcia prezentacji.

Wynika to z tego, że anioły biznesu często preferują rozmowę o projekcie przy lunchu czy nawet piwie. To ich odróżnia od formalnego podejścia stosowanego przez fundusze.

Proces due diligence realizowany przez aniołów biznesu ma także charakter mniej formalny niż w przypadku funduszy. Dotyczy to również etapu negocjacji.

Przykładowo, anioły biznesu albo posługują się term-sheet o charakterze ogólnym albo z niego w ogóle rezygnują i przechodzą od razu do umowy inwestycyjnej.

Główne zalety aniołów biznesu

Anioły biznesu, w mojej opinii, mają sześć głównych zalet w porównaniu do funduszy:

• proces inwestycyjny realizowany przez inwestorów prywatnych ma najczęściej bardziej elastyczny charakter niż ten realizowany przez fundusz, a często także jest szybszy,
• koszty due diligence i negocjacji oraz monitoring przy realizacji inwestycji przez anioły biznesu są prawie zawsze niższe niż w przypadku funduszu VC,
• inwestorzy prywatni, ze względu na to, iż inwestują własne pieniądze, są zazwyczaj bardziej elastycznym partnerem niż fundusz,
• anioły biznesu to najczęściej przedsiębiorcy, a nie finansiści, co ma miejsce często w przypadku reprezentantów funduszu,
• w przypadku business angels opcje „wyjścia z inwestycji” nie muszą być jasno określone w momencie dokonywania inwestycji,
• anioły biznesu częściej niż fundusz biorą pod uwagę osobowość, sposób bycia i poglądy założyciela firmy.

Jak działają anioły biznesu?

Anioły biznesu dokonują inwestycji w grupach lub samodzielnie.

W Stanach Zjednoczonych takie grupy inwestorskie określa się jako „syndykaty”. W Polsce występują one przed wszystkim w ramach organizacji aniołów biznesu.

Jeśli chodzi o inwestycje grupowe to możliwe są dwa rozwiązania:

• w imieniu całej grupy (syndykatu) występuje jeden z inwestorów lub broker inwestycyjny,
• każdy z inwestorów negocjuje samodzielnie.

W każdym przypadku koszty due diligence ponoszone są przez wszystkich inwestorów solidarnie.

Pierwszą z opisanych ścieżek stosują najczęściej organizacje zrzeszające aniołów biznesu. Negocjacje są prowadzone przez specjalistę w zakresie inwestycji kapitałowych, który reprezentuje organizację aniołów biznesu.

Druga ścieżka ma miejsce, gdy w negocjacjach bierze udział kilku inwestorów prywatnych. Często są to znajomi, a jeden z nich jest inwestorem wiodącym.

Anioły biznesu najczęściej korzystają ze wsparcia zaprzyjaźnionych doradców w zakresie inwestycji, prawnych oraz w zakresie rachunkowości.

Jak znaleźć business angels?

Nie istnieje jeden spis aniołów biznesu. Ich działanie nie jest regulowane żadnymi specjalnymi przepisami. Znalezienie tych inwestorów to najtrudniejsza część procesu pozyskiwania finansowania.

Jak wspominałem wcześniej, cześć inwestorów business angels funkcjonuje w ramach organizacji aniołów biznesu.

Niektórzy aniołowie biznesu współpracują blisko z funduszami VC. Przykładowo, taka współpraca jest warunkiem przeprowadzenia inwestycji przy wsparciu środków NCBR czy PFR.

Niestety, największa grupa aniołów biznesu nie współpracuje z żadnymi organizacjami czy podmiotami na rynku inwestycji kapitałowych. Dotarcie do nich wiąże się z poświęceniem dużej ilości czasu na networking.

Ta grupa to przede wszystkim przedsiębiorcy, menedżerowie czy specjaliści, którzy nie dokonują wielu inwestycji.