Pozyskanie inwestora to projekt jak każdy inny

pozyskanie-inwestora-to-projekt

Niniejszy tekst powstał na podstawie artykułu, który napisałem dla ogólnopolskiego dwumiesięcznika Dotacje i Fundusze. Artykuł ukazał się w numerze wrześniowym tego magazynu po tytułem: Pozyskanie inwestora – projekt, do którego trzeba się przygotować.

Pozyskanie finansowania to projekt, do którego, jak do każdego innego projektu, trzeba się przygotować. Bez dobrego przygotowania trudno będzie osiągnąć sukces lub też nie uda się uzyskać od inwestora korzystnych warunków wejścia kapitałowego.

Najczęstsze błędy w zakresie przygotowania do pozyskiwania kapitału to przede wszystkim:

  • przedsiębiorca nie potrafi opowiedzieć o własnym projekcie, czyli nie potrafi przedstawić kluczowych kwestii, a przy tym dostosować się do okoliczności (np. miejsce i długość spotkania);
  • brak krótkiej informacji o projekcie w postaci teasera inwestycyjnego lub taki materiał nie zawiera informacji, które są ważne dla inwestora,
  • brak szczegółowych informacji na temat modelu biznesowego, rynku, konkurencji, potencjalnych klientów.

Ostatnio odbyłem spotkanie z bardzo sympatycznym przedsiębiorcą, który, pomimo tego, że jego projekt wydawał się dość dobry, to nie potrafił mi o nim opowiedzieć. Przed rozmową nie otrzymałem teasera inwestycyjnego ani innej informacji o projekcie, więc spotkanie miało być dla mnie pierwszym kontaktem z projektem.

Przez prawie dwie godziny przedsiębiorca przedstawiał mi w sposób zawiły szczegóły modelu biznesowego. Niestety, nie dowiedziałem się jak zamierza on realizować projekt, kto będzie go wspierał, jakie są założenia dotyczące rozwoju projektu czy jakie są jego przewagi na poszczególnych rynkach (projekt miał charakter przekrojowy).

Gdybym chciał się dowiedzieć więcej musiałbym poświecić kolejne dwie godziny, ale czułem, że i taki czas nie będzie wystarczający. Podsumowując, dokonanie realnej wstępnej oceny projektu w przeciągu jednego spotkania nie było możliwe.

Przygotowanie do realizacji projektu, jakim jest pozyskanie kapitału, powinno przede wszystkim obejmować:

  • budowę wiarygodnego modelu biznesowego,
  • opracowanie materiałów inwestycyjnych dla inwestora (głównie teaser inwestycyjny i model finansowy),
  • przygotowanie do pierwszego spotkania z inwestorem dostosowanego do ograniczeń czasowych, jak i specyficznych okoliczności,
  • przygotowanie się do due diligence.

Model biznesowy

W uproszczeniu, model biznesowy to sposób zarabiania pieniędzy przez firmę. Alexander Osterwalder i Yves Pigneur („Tworzenie Modeli Biznesowych”) piszą, że elementy składowe modelu biznesowego „dotykają czterech zasadniczych obszarów działalności biznesowej, czyli klientów, oferty, infrastruktury i pozycji finansowej”.

Rozszerzając powyższe można powiedzieć, iż przedsiębiorca musi rozumieć:

  • za co i dlaczego klient będzie płacił, dlaczego nie kupi konkurencyjnych produktów (propozycja wartości),
  • ile klient będzie płacił i w jaki sposób (strumień przychodów),
  • w jaki sposób firma będzie docierać do klienta (kanały dotarcia),
  • jakie zasoby są potrzebne do realizacji strategii firmy (kluczowe zasoby osobowe, środki obrotowe, majątek trwały itp.),
  • jakie działania będą musiałby być podjęte w ranach realizacji strategii firmy,
  • kim są kluczowi partnerzy firmy,
  • jak jest kreowany zysk (nadwyżka przychodów nad kosztami).

Zarys modelu biznesowego powinien być przedstawiony w teaserze inwestycyjnym, a w szczegółach – w arkuszu kalkulacyjnym, czyli modelu finansowym.

Materiały inwestycyjne dla inwestora

Przedsiębiorca powinien zadbać, aby materiały były dostosowane do specyfiki procesu inwestycyjnego. Podstawowymi materiałami w procesie inwestycyjnym są:

  • teaser inwestycyjny,
  • prezentacja inwestycyjna,
  • model finansowy.

Każdy z tych materiałów jest wykorzystywany na innym etapie procesu inwestycyjnego. Częstym błędem jest posługiwanie się wszystkimi już podczas pierwszego kontaktu z potencjalnym inwestorem Venture Capital.

Teaser inwestycyjny

Teaser inwestycyjny to kluczowy dokument, którym powinien się posługiwać przedsiębiorca przy pierwszych kontaktach z potencjalnymi inwestorami. Na maksymalnie trzech stronach, a najlepiej dwóch, przedsiębiorca powinien przedstawiać potencjalnemu inwestorowi podstawowe informacje o projekcie. Taki dokument powinien przede wszystkim obejmować:

  • przedstawienie produktu czy usługi,
  • opis podstaw modelu biznesowego,
  • opis rynku docelowego oraz klientów firmy,
  • przedstawienie obecnej oraz potencjalnej konkurencji,
  • przedstawienie zespołu i jego kompetencji w kluczowych obszarach działania firmy,
  • prognozy finansowe oraz wskaźniki (KPI) niefinansowe.

Teaser inwestycyjny to nie proste zestawienie odpowiedzi / komentarzy do powyższych zagadnień. Nie warto traktować tego dokumentu jako formularza do wypełnienia. Zawartość teasera i kolejność opisywanych kwestii powinna być dostosowana do specyfiki projektu oraz jego silnych i słabych stron.

Niewystarczający opis projektu w teaserze inwestycyjnym może spowodować brak zainteresowania inwestora, ponieważ trudno będzie dokonać wstępnej analizy. Podsumowując, słaby teaser inwestycyjny może spowodować brak zainteresowania inwestora niezależnie od jakości projektu.

Prezentacja inwestycyjna

W odróżnieniu od teasera inwestycyjnego, prezentacja inwestycyjna może przyjąć różne formy w zależności od typu spotkania z inwestorem.

W przypadku klasycznego spotkania z potencjalnym inwestorem, prezentacja inwestycyjna powinna przyjąć jak najbardziej uproszczoną formę. Nie powinna ona zawierać dużej ilości tekstu, a liczba slajdów powinna być dostosowana do długości spotkania.

Niektórzy przedsiębiorcy przesyłają potencjalnemu inwestorowi prezentację pocztą elektroniczną. Nie ma to sensu, jeśli ta prezentacja została przygotowana do wykorzystania podczas spotkana. Z takiej prezentacji trudno się coś dowiedzieć, ponieważ wymaga ona narracji.

Niektórzy przedsiębiorcy przygotowują prezentacje „do czytania”, które są wysyłane razem z teaserem inwestycyjnym. Celem takiej prezentacji jest poszerzenie informacji z teasera. Mają one nieraz po kilkadziesiąt stron. Według mnie, lepiej je wykorzystać jako źródło dodatkowych informacji po rozpoczęciu procesu due diligence, który opisuję poniżej.

Model finansowy

Model finansowy to narzędzie (w formie arkusza kalkulacyjnego, np. MS Excel), które przedstawia model biznesowy firmy oraz prognozy rozwoju. Prognozy powinny przedstawiać rozwój firmy w ciągu kolejnych 3-5 lat. Najważniejsze są pierwsze dwa lata, dlatego też powinny one być przedstawione w ujęciu miesięcznym (wyjątkowo kwartalnym). Kolejne lata są głównie pochodną założeń przyjętych w pierwszych dwóch latach.

Model finansowy to bazowy dokument każdego startupu, niezależnie od tego czy proces pozyskiwania inwestora jest prowadzony czy też nie. Dobrze przygotowany model finansowy może doskonale pełnić rolę biznesplanu startupu na wewnętrzny użytek.

W procesie inwestycyjnym, model finansowy umożliwia inwestorowi między innymi zrozumienie modelu biznesowego przedsięwzięcia, weryfikację założeń przyjętych przez przedsiębiorcę oraz dokonanie wstępnej wyceny.

Pierwsze spotkanie z inwestorem

Pierwsze spotkanie z potencjalnym inwestorem nie ma prowadzić do podjęcia decyzji inwestycyjnej o wejściu kapitałowym w projekt przez inwestora. Celem tego spotkania jest utrzymanie zainteresowania inwestora VC projektem, uzyskanego dzięki teaserowi inwestycyjnemu, i rozpoczęcie procesu due diligence.

Podstawowym narzędziem wykorzystywanym podczas pierwszego spotkania z inwestorem jest prezentacja inwestycyjna, którą omawiałem wcześniej. Warto jednak mieć na uwadze, że powinna ona pełnić rolę pomocniczą w stosunku do „opowieści” o projekcie. Podczas spotkania, to przedsiębiorca powinien być w centrum zainteresowania i to na nim musi się koncentrować uwaga inwestora, a nie na prezentacji.

Przedsiębiorca powinien dostosowywać poziom szczegółowości oraz zakres zagadnień do długości i okoliczności spotkania. Dodatkowo, warto założyć, że część spotkania będzie poświęcona na pytania i odpowiedzi.

Przedsiębiorca powinien przećwiczyć też opowiadanie o projekcie w dwóch czy trzech zdaniach oraz nieco dłużej, na przykład w ciągu pięciu minut. To bardzo pomaga podczas mniej formalnych spotkań.

Due diligence w Venture Capital

Gdy inwestor zostanie przekonany przez przedsiębiorcę do projektu rozpoczyna proces pozyskiwania szczegółowych informacji oraz weryfikacji i potwierdzania informacji już przedstawionych przez przedsiębiorcę, czyli tzw. due diligence. Proces due diligence rozpoczyna się zazwyczaj po pierwszym spotkaniu, choć niekiedy może się zacząć już po zapoznaniu się inwestora z teaserem inwestycyjnym.

W przypadku startupów, due diligence ma przede wszystkim charakter biznesowy i technologiczny. Kwestie finansowe i prawne nie mają zazwyczaj większego znaczenia w przypadku firm na wczesnym etapie rozwoju.

Informacje w procesie due diligence są uzyskiwane przez inwestora zarówno w sposób pasywny (przekazywane przez przedsiębiorcę), jak i aktywny (pozyskiwane niezależnie).

Kluczowym narzędziem wykorzystywanym w procesie due diligence przez potencjalnego inwestora jest wspomniany wcześniej model finansowy.

Dodatkowo, szczegółowe informacje o produkcie, konkurencji, wielkości docelowej rynku (TAM, SAM, SOM), klientach, kanałach dotarcia, działaniach marketingowych itp. najczęściej są przedstawiane w postaci opisów, zestawień, raportów zewnętrznych lub też bezpośrednio przez zespół startupu podczas spotkań czy telekonferencji.

W analizie projektu doskonale sprawdzają się takie narzędzia jak Business Model Canvas (o BMC pisałem w Analiza firmy przez inwestora Venture Capital).

Biznesplan

Posługiwanie się biznesplanem na początkowym etapie kontaktów z potencjalnymi inwestorami jest kluczowym błędem. Wynika to z niezrozumienia przez przedsiębiorców specyfiki funkcjonowania sektora inwestycji Venture Capital.

W początkowej fazie selekcji projektów inwestorzy nie potrzebują szczegółowej informacji o projekcie i nie mają czasu na zapoznawanie się z obszernymi dokumentami. Po otrzymaniu biznesplanu inwestorzy dokonują pobieżnego i nieuporządkowanego przeglądu biznesplanu. Działa to na niekorzyść przedsiębiorcy. Zdecydowanie odradzam posługiwanie się biznesplanem na wczesnych etapach procesu inwestycyjnego.

Biznesplan to dokument, który z pewnością przyda na późniejszych etapach projektu, na przykład na etapie due diligence. Jednak nawet wtedy inwestor będzie szukał konkretnych informacji szczegółowych, które wcale nie muszą być przedstawione w formie formalnego biznesplanu.

Mogą Cię również zainteresować...