Jak się przygotować do pierwszego spotkania z inwestorem VC

 

jak-sie-przygotowac-do-pierwszego-spotkania-z-inwestorem-vc

Pierwsze spotkanie przedsiębiorcy i inwestora Venture Capital to pierwszy bezpośredni kontakt obu stron w celu zaprezentowania projektu i głównych zarządzających.

Celem, który przedsiębiorca powinien starać się osiągnąć na tym spotkaniu, nie jest uzyskanie pozytywnej decyzji inwestora dotyczącej finansowania, ale przede wszystkim utrzymanie zainteresowania inwestora projektem, a w tym rozpoczęcie procesu due diligence i kontynuowanie rozmów.

Z punktu widzenia inwestora VC, pierwsze spotkanie z przedsiębiorcą to możliwość weryfikacji informacji zawartych w teaserze inwestycyjnym oraz pogłębienie wiedzy na temat projektu.

Jednym z ważniejszych celów spotkania będzie również poznanie przedsiębiorcy, czyli potencjalnego wspólnika. Inwestor będzie chciał przede wszystkim dokonać wstępnej oceny samego przedsiębiorcy, a w tym jego osobowości, wiedzy o firmie i rynku oraz wiedzy o prowadzeniu działalności gospodarczej (między innymi: znajomości podstaw rachunkowości, zagadnień podatkowych).

Poniżej przedstawiam osiem kwestii, na które powinien zwrócić uwagę przedsiębiorca, przygotowując się do pierwszego spotkania z inwestorem VC.

Na stronie Startowej znajdziesz pełną listę tekstów z bloga, którą podzieliłem na kategorie. Znajdują się tam również inne teksty z zakresu pozyskania inwestora, a w tym negocjacji.

Prezentacja w PDF

Podstawowym narzędziem, które wspiera przedsiębiorcę w przedstawieniu projektu inwestorowi Venture Capital jest prezentacja. Prezentacje najczęściej przygotowywane są przy wykorzystaniu MS Power Point, Keynote (na komputery Apple) lub podobnych programów. Zawartość prezentacji powinna być dostosowana przede wszystkim do:

  • formy spotkania (np. formalne lub półformalne spotkanie z przedstawicielem funduszu, spotkanie z aniołem biznesu);
  • czasu trwania spotkania (spotkanie może trwać od 20 minut do 2 godzin);
  • posiadanej przez inwestora wiedzy o rynku.

Sugerowałbym, aby prezentacja miała 8-15 slajdów, a także zalecałbym ograniczanie treści na poszczególnych slajdach. Motywem przewodnim powinna być prostota i czytelność.

Warto pamiętać o tym, że to przedsiębiorca powinien pełnić wiodącą rolę na spotkaniu, a nie jego prezentacja. Zbyt dużo treści na slajdach powoduje, że słuchacze (inwestorzy) próbują odczytywać tekst zawarty na slajdzie i przestają się koncentrować na tym, co mówi przedsiębiorca. Podobny efekt mogą mieć skomplikowane wykresy czy tabele zamieszczone w prezentacji. To chyba najczęstsze błędy przedsiębiorców.

Jeśli spotkanie ma mniej formalny charakter to rekomenduję wykorzystanie skróconej prezentacji w wersji papierowej lub niekorzystanie z prezentacji.

Dobrym pomysłem jest dołączenie do prezentacji krótkiego filmiku, który może w kilka minut przedstawić usługę czy produkt lub też wyjaśnić działanie modelu biznesowego.

Opowieść o projekcie

Prezentacja w postaci slajdów to narzędzie, które ma wspomóc przedsiębiorcę w przedstawieniu własnego przedsięwzięcia inwestorowi, a nie zastąpić go na spotkaniu. To przedsiębiorca ma opowiedzieć o projekcie, a nie prezentacja. To on ma skupić uwagę inwestora i być centralną postacią spotkania.

Przedstawienie projektu przez przedsiębiorcę powinno zawierać wszystkie elementy zawarte w przesłanym wcześniej teaserze inwestycyjnym. Na spotkaniu przedsiębiorca ma szansę szerzej zaprezentować poszczególne sekcje i uwypuklić kwestie, które uważa za ważne czy decydujące.

Jak wspominałem powyżej, inwestor, słuchając przedsiębiorcy, będzie chciał dokonać również wstępnej analizy potencjalnego wspólnika. Doświadczony inwestor może dokonać takiej oceny nawet po krótkim, trzydziestominutowym spotkaniu. Od przedsiębiorcy zależy czy taka wstępna ocena jego osoby będzie właściwa.

Ograniczenia czasowe

Przed spotkaniem, przedsiębiorca powinien się dowiedzieć jak długo będzie trwało spotkanie. Jeśli uzyskanie takiej informacji nie będzie to możliwe to warto przyjąć, że około godziny.

Do długości spotkania powinna być dostosowana liczba slajdów prezentacji, jej zawartość oraz opowieść przedsiębiorcy o projekcie. Przedstawianie firmy przez przedsiębiorcę z pewnością będzie przerywane przez inwestora, więc czas warto założyć, że około 20% czasu spotkania będzie poświęcone na zadawanie pytań przez inwestora i udzielanie odpowiedzi przez przedsiębiorcę. W rezultacie, przedsiębiorca ma mniej czasu na samodzielne przedstawienie projektu.

Bardzo częstym błędem przedsiębiorców jest to, iż nie potrafią przekazać najistotniejszych kwestii dotyczących projektu w wyznaczonym czasie. Gdy informacje nie będą pełne to istnieje duże ryzyko, że inwestor nie zrozumie projektu i straci zainteresowanie.

Przećwicz prezentację

Z mojego doświadczenia wynika, że przedsiębiorcy uważają, że znają własny projekt i nie widzą potrzeby przygotowania się do prezentacji. Nie biorą oni również pod uwagę ograniczeń czasowych, formy spotkania, stopnia przygotowania drugiej strony itp.

Przykładowo, spotkanie z aniołem biznesu podczas lunchu będzie miało z pewnością inny charakter niż z przedstawicielem funduszu Venture Capital. Gdy przedsiębiorca wie, że inwestor posiada wiedzę o rynku, na którym działa lub ma działać firma, to nie warto tracić czasu na przedstawianie informacji podstawowych. Jeśli spotkanie ma trwać 30 minut to warto unikać poruszania kwestii szczegółowych, ponieważ celem powinno być sprawne przedstawienie projektu.

Przeprowadzanie prezentacji na spotkaniu wymaga niestety nie tylko znajomości projektu przez przedsiębiorcę, ale również dobrego przygotowania w zakresie sposobu przedstawiania projektu oraz specyficznych umiejętności prezentacyjnych. Rekomenduję, aby przedsiębiorca wielokrotnie „przećwiczył” sposób prezentowania treści, które będzie przekazywał podczas prezentacji.

Jeśli w spotkaniu ze strony przedsiębiorcy będą brały dwie czy trzy osoby to warto się podzielić rolami, aby uniknąć nieporozumień podczas spotkania.

Pytania i odpowiedzi

Bardzo często zdarza się, iż prezentowanie projektu przez przedsiębiorcę jest przerywane przez inwestora prośbą o dodatkowe wyjaśnienia. Według mnie przedsiębiorca ma dwa wyjścia:

  • może odpowiedzieć na pytanie i udzielić wyjaśnień,
  • może poinformować, że odpowiedź pojawi się w dalszej części prezentacji.

Żadne wyjście nie jest idealne. Jeśli pytanie wymaga krótkiej odpowiedzi to w większości przypadków warto na nie szybko odpowiedzieć i przejść do prezentacji. Jeśli pytanie wymaga dłuższej wypowiedzi to przedsiębiorca może próbować przedstawić wyjaśnienia w ramach prezentacji.

Teoretycznie, najlepszym sposobem na uniknięcie pytań inwestora VC jest przygotowanie się do dobrego zaprezentowania projektu oraz opracowanie tzw. Q&A (questions and answers), czyli zestawu pytań i odpowiedzi. Wcześniejsze opracowywanie Q&A to szeroko wykorzystywane podejście. Przygotowanie zestawu pytań, które mogą być zadane przez inwestora, wraz z odpowiedziami może uchronić przedsiębiorcę przed niespodziankami.

Problemy z technologią

Gdy spotkanie ma być krótkie (np. 30 minut), przedsiębiorca powinien zmniejszyć ryzyko wystąpienia problemów „technologicznych”.

Jeśli w spotkaniu uczestniczy więcej niż jedna osoba ze strony przedsiębiorcy to dla pewności warto, aby prezentacja znajdowała się na więcej niż jednym komputerze. Dodatkowo, starszy komputer można uruchomić przed spotkaniem, a na spotkaniu go szybko „wybudzić”. Radzę też mieć w pełni naładowaną baterię w komputerze.

Prezentację najlepiej zapisać w formacie PDF, ale na wszelki wypadek warto też mieć plik oryginalny (najczęściej wykorzystywanym programem jest nadal MS Power Point). Przedsiębiorca powinien mieć przy sobie pamięć przenośną (tzw. pendrive, memory stick) z zapisanym tam dokumentem. W celu przygotowania się na różne niespodzianki warto też przygotować prezentację w wersji papierowej (co najmniej jedną sztukę).

Umawiając spotkanie warto zapytać, o ile przedsiębiorca ma taką sposobność, o możliwość skorzystania z rzutnika.

Savoir-vivre

Teoretycznie stylem obowiązującym podczas spotkań z inwestorem jest styl formalny, obowiązujący w biznesie. Taki styl wymaga garnituru, odpowiedniego obuwia, koszuli oraz krawata. O ile można zrezygnować z krawata to nie rekomendowałbym rezygnacji z pozostałych elementów „biznesowego munduru”. Takie podejście jest dość bezpieczne, bo nigdy nie wiadomo jakie podejście do kwestii ubioru ma inwestor.

Czy niewłaściwy ubiór może być powodem odrzucenia projektu? W dużej mierze zależy to od specyfiki projektu. Jeśli na przykład projekt wymaga wielu spotkań z klientami to właściwy ubiór przedsiębiorcy świadczy, iż rozumie on wymagania własnego projektu. Jeśli projekt nie wymaga kontaktu z klientami to i tak oczekuje się, że przedsiębiorca jako prezes będzie reprezentował spółkę na zewnątrz.

Gdy rozmawiam z przedsiębiorcami na temat ubioru prawie zawsze pada kontrargument ze strony przedsiębiorców odnoszący się do stylu ubioru szefów startupów, które są warte dziś miliardy. Cóż…

Na spotkanie warto przyjść przynajmniej kilka minut wcześniej.

Druga strona stołu

Warto dokonać analizy doświadczania biznesowego przedstawiciela funduszu i jego profilu wykształcenia. Dzięki temu przedsiębiorca będzie w stanie, przynajmniej w przybliżeniu, stwierdzić na co będzie zwracała uwagę taka osoba i czego będzie oczekiwać.

Choć wejścia kapitałowe są dokonywane na podstawie dokładnego due diligence to decyzje podejmują ludzie, którzy bardzo często kierują się, świadomie czy też nie, własnymi doświadczeniami czy nawet odczuciami. Warto wywrzeć na nich dobre wrażenie.

Proszę o kontakt w przypadku jakichkolwiek pytań czy uwag.

Mogą Cię również zainteresować...