Jak pozyskać inwestora na rozwój startupu?

Make a decision. Maze. Without Sign Welcome. Wide angle.

Pozyskanie kapitału na rozwój to ciężka praca. Przedsiębiorca powinien mieć świadomość, iż pozyskanie finansowania to trudny i długotrwały proces. Brakuje tu dokładnych statystyk, ale ocenia się, że finansowanie zdobywa mniej niż 1% projektów, które go poszukują.

Dla niektórych startupów problemem staje się samo przedstawienie inwestorowi Venture Capital, a następnie uzyskanie jego zainteresowania. Popełnienie błędów przez przedsiębiorcę na tym etapie może spowodować odłożenie projektu „na półkę” przez inwestora na długie miesiące. Zmiana nastawienia inwestora VC do projektu może nie być łatwa.

Gdy projekt już znajdzie się w orbicie zainteresowania inwestora, przedsiębiorca powinien mieć wiedzę jak prowadzić negocjacje, aby zabezpieczyć swoje prawa w spółce. Płynie z tego wniosek, iż przedsiębiorca powinien się do procesu pozyskania kapitału bardzo dobrze przygotować.

Na rynkach rozwiniętych pozyskanie kapitału przez przedsiębiorcę do dobrego projektu i na dobrych warunkach zabiera średnio od pół roku do jednego roku. Bardzo często, taki proces jest tak wymagający, że powoduje, że przedsiębiorcy lub jednemu ze wspólników nie pozostaje wiele czasu na zajmowanie się działalnością operacyjną w startupie.

O tych zasadach trzeba pamiętać

Poszukując finansowania, przedsiębiorca powinien stosować następujące zasady:

  • Rozpoczynaj tylko z solidnymi, profesjonalnie przygotowanymi dokumentami inwestycyjnymi, które przekonująco przedstawią projekt,
  • Kontaktuj się, prowadź rozmowy i negocjacje z jak największą liczbą inwestorów VC,
  • Rozmawiaj nadal ze wszystkimi inwestorami nawet, gdy już jeden z nich wyrazi zainteresowanie inwestycją,
  • Dobrze przygotuj się do due diligence,
  • Negocjuj term-sheet i umowę inwestycyjną zawsze przy wsparciu doradców – dla inwestorów, a szczególnie funduszy VC, to chleb powszedni, ale nie dla przedsiębiorcy,
  • Uzbrój się w cierpliwość i przygotuj siebie i firmę na długi proces (nawet do jednego roku),
  • Poszukaj wsparcia doradców wyspecjalizowanych w procesie poszukiwania finansowania i przygotowania startupu na wejście kapitałowe.

Przygotuj trzy dokumenty

Przedsiębiorca, który zamierza rozpocząć poszukiwanie kapitału, powinien zacząć od przygotowania trzech podstawowych dokumentów:

  • teasera inwestycyjnego – który ma on pomóc w zwróceniu uwagi inwestora na projekt i umożliwić organizację spotkania,
  • prezentacji inwestorskiej – która ma być bazą podczas pierwszego spotkania z inwestorem i ułatwić szersze przedstawienie projektu,
  • modelu finansowego – który ma przedstawić funduszowi projekt w liczbach i ułatwić due diligence.

Więcej informacji na temat materiałów dla inwestora można znaleźć między innymi w następujących tekstach:

Jeśli chodzi o biznes plan to warto na początku zaoszczędzić czas (i pieniądze) i zrezygnować z jego przygotowywania. Ten dokument niewiele pomaga w procesie poszukiwania finansowania (szczególnie w przypadku projektów na wczesnych etapach rozwoju, czyli seed i startup). Inwestorzy nie mają czasu na czytanie tak obszernych dokumentów. Biznes plan również bardzo szybko dezaktualizuje się ze względu na ciągłe zmiany w projekcie i jego otoczeniu.

Według mnie, biznesplan jest dokumentem uzupełniającym trzy wyżej wymienione dokumenty i ma charakter fakultatywny. Przesłanie biznesplanu przez przedsiębiorcę inwestorowi to utrata możliwości zaprezentowania projektu samodzielnie, przedstawienia siebie, udzielenia dodatkowych wyjaśnień czy rozwiania wątpliwości.

W przypadku zainteresowania wejściem kapitałowym w projekt, niektórzy inwestorzy mogą żądać od przedsiębiorcy przygotowania biznesplanu, szczególnie fundusze, które realizują działanie POIG 3.1. (popularnie zwane „trzy-jedynkami”).

Skontaktuj się z wieloma funduszami

Po przygotowaniu dokumentów, przedsiębiorca powinien skontaktować się z jak największą listą funduszy i przesłać im teaser inwestycyjny, a następnie próbować umówić jak najwięcej spotkań. Warto również brać udział w konferencjach i spotkaniach inwestorskich, ponieważ stwarzają one wiele możliwości dotarcia do inwestorów (zalecam, aby poświęcić nieco czasu na dokładną selekcję takich imprez).

Na tym etapie trzeba się uzbroić w cierpliwość, ponieważ reakcja inwestorów Venture Capital nie będzie natychmiastowa. Przedsiębiorca, pomimo zainteresowania projektem jednego z inwestorów, powinien nadal kontynuować działania zmierzające do umówienia spotkań z innymi potencjalnymi inwestorami.

Pierwsze spotkanie z inwestorem

Gdy inwestora VC zainteresują informacje o projekcie zawarte w teaserze inwestycyjnym prawdopodobnie zostanie umówione pierwsze spotkanie. Podczas spotkania, przedsiębiorca będzie miał możliwość szerokiego przedstawienia projektu czy firmy. Podstawowym narzędziem, które przedsiębiorca powinien wykorzystać jest prezentacja (nie więcej niż 15 slajdów!). Siłą spotkania nie będzie prezentacja sama w sobie, ale narracja przedsiębiorcy bazująca na prezentacji. Z tego powodu nie warto przesyłać prezentacji inwestycyjnej inwestorowi mailem.

Due diligence

Due diligence to realizowany przez inwestora Venture Capital proces gromadzenia i analizowania informacji o firmie i jej otoczeniu rynkowym. W inwestycjach Venture Capital due diligence nie ma charakteru formalnego. Proces zazwyczaj rozpoczyna się, gdy wynik pierwszego spotkania z przedsiębiorcą jest pozytywny i inwestor zamierza pogłębić swoją wiedzę na temat firmy. Badanie due diligence jest realizowane przez inwestora praktycznie do etapu negocjacji umowy inwestycyjnej.

Na tym etapie istotne staje się trzecie najważniejsze narzędzie w procesie inwestycyjnym, czyli model finansowy, który, gdy jest dobrze przygotowany, może ułatwić inwestorowi VC dogłębne zrozumienie projektu i przeprowadzenie due diligence.

Term-sheet

Wyrazem zainteresowania inwestora firmą jest przedstawienie przedsiębiorcy listu intencyjnego, czyli term-sheet. Dokument ten precyzuje warunki brzegowe potencjalnego wejścia kapitałowego w projekt, a w tym miedzy innymi prawa i obowiązki stron, wycenę firmy, wielkość i sposób przeprowadzenia transakcji.

Term-sheet nie jest dokumentem wiążącym strony, choć zazwyczaj stanowi silne potwierdzenie zainteresowania inwestora przeprowadzeniem inwestycji. Moment przedłożenia tego dokumentu przedsiębiorcy przez inwestora bywa różny, choć zazwyczaj następuje to po gruntownym zapoznaniu się inwestora z projektem.

Niektórzy inwestorzy przedstawiają przedsiębiorcom term-sheet bardzo wcześnie, na przykład po pierwszym spotkaniu. Ma on wtedy bardzo ogólny charakter. Z punktu widzenia przedsiębiorcy może to być niekorzystna sytuacja, ponieważ term-sheet może np. zawierać klauzulę no-shop, czyli zakaz negocjacji z innymi inwestorami.

Umowa inwestycyjna i umowa spółki

Ukoronowaniem wszystkich wysiłków przedsiębiorcy jest podpisanie umowy inwestycyjnej. Umowa inwestycyjna to formalny dokument (lub kilka dokumentów), który w sposób szczegółowy reguluje kwestie związane z inwestycją, wzajemne relacje pomiędzy partnerami po wejściu kapitałowym, mechanizmy wyjścia z inwestycji itp. Wiele istotnych dla stron kwestii jest również zawartych w umowie spółki.

Przedsiębiorca nie powinien przystępować do negocjacji zapisów w term-sheet czy umowie inwestycyjnej bez wsparcia doradcy wyspecjalizowanego w tego typu transakcjach. W negocjacjach przedsiębiorcy i inwestora Venture Capital charakterystyczna jest asymetria wiedzy. Dotyczy to szczególnie negocjacji z funduszem, a w mniejszym stopniu z aniołem biznesu. Bez wsparcia doświadczonych doradców, przedsiębiorca naraża się na ryzyko utraty efektów swojej pracy. Przyczyną mogą być na przykład specyficzne klauzule, które zazwyczaj znajdują się w umowach inwestycyjnych.

Przeczytaj również:

Niniejszy wpis to szersza wersja artykułu, który ukazał się w wydaniu papierowym „Gazety Finansowej” (dodatek „Raport Biznes”) 29 listopada 2013 roku pod tytułem „Chcesz pozyskać kapitał na rozwój start-upu? Pomyśl o funduszach venture capital”.

get_pdf2Chcesz pozyskać kapitał na rozwój startupu? Pomyśl o funduszach venture capital. [pdf. 900 KB]

 

Bardzo proszę o kontakt w przypadku jakichkolwiek pytań czy wątpliwości dotyczących powyższego artykułu.

 

Mogą Cię również zainteresować...