5 kolejnych powodów odrzucenia projektu przez inwestora Venture Capital

Pierwszy raz o powodach odrzucenia projektu przez inwestora we wstępnej fazie procesu pozyskania finansowania pisałem w 4 ważne powody odrzucenia projektu przez inwestora Venture Capital. Po kilku rozmowach z przedsiębiorcami postanowiłem przedstawić kolejne kwestie, które mogą wpłynąć negatywnie na ocenę projektu.

Niewystarczający opis projektu

Niewystarczające przedstawienie projektu przez przedsiębiorcę to najczęstszy błąd przedsiębiorcy poszukującego finansowania. Pisałem o tym wiele razy. Inwestor Venture Capital nie ma możliwości przeprowadzenia wstępnej analizy projektu inwestycyjnego i oceny jego potencjału, jeśli przedsiębiorca nie przedstawił wszystkich istotnych informacji dotyczących projektu. Teoretycznie, inwestorzy zawsze mogą poprosić o dodatkowe informacje, ale, niestety, bardzo często tego nie robią ze względu na ograniczenia czasowe.

Podstawowym dokumentem, który powinien przygotować przedsiębiorca na początkowym etapie poszukiwania kapitału jest teaser inwestycyjny, którego celem jest wstępne przedstawienie projektu inwestorowi i umówienie spotkania. Większość teaserów, które otrzymuję od przedsiębiorców czy doradców, nie zawierają wszystkich wymaganych danych.

O teaserze inwestycyjnym pisałem między innymi w następujących tekstach:

Inne materiały, które będą wymagane na kolejnych etapach procesu pozyskiwania kapitału to prezentacja projektu (wykorzystywana podczas pierwszego spotkania z inwestorem), model finansowy i inne dokumenty (wykorzystywane podczas due diligence). O sposobie podejmowania decyzji przez inwestorów pisałem w Jakiego startupu szukają inwestorzy? oraz w Trzy elementy dobrego projektu inwestycyjnego.

W przypadku funduszy Venture Capital działających w ramach POIG 3.1 oprócz teasera inwestycyjnego, przedsiębiorcy bardzo często muszą przygotowywać szersze zestawienia informacyjne według schematu przedstawionego przez konkretny fundusz (tzw. formularze). Jeśli ktoś spędził wystarczająco dużo czasu nad teaserem inwestycyjnym to uzupełnienie tych formularzy nie powinno być problemem. Zazwyczaj wystarczy rozwiniecie informacji zawartych w teaserze lub wykorzystanie materiałów, na podstawie których teaser został przygotowany.

Przedstawiając wszystkie pozostałe powody odrzucenia projektu zakładam, że projekt jest dobrze opisany przez przedsiębiorcę i inwestor VC ma wystarczające informacje, aby ocenić projekt.

Brak doświadczonego zespołu

Silny zespół projektu stanowi nieodłączny element sukcesu każdego projektu. Inwestorzy wiedzą, iż projekty Venture Capital (na wczesnym etapie rozwoju, czyli od seed do wczesnej ekspansji) nigdy nie są realizowane zgodnie z przyjętym planem operacyjnym.

W takiej sytuacji niezwykle ważna jest rola lidera i zespołu, który musi w sposób ciągły dokonywać zmian założeń projektu i dostosowywać go do nowych okoliczności. Słaby leader nie będzie w stanie modyfikować projektu wraz z nabywaną w trakcie rozwijania projektu wiedzą przez co nawet najlepszy pomysł może zostać zmarnowany.

W uproszczeniu można powiedzieć, że wielu inwestorów będzie omijało projekty o dużym potencjale, ale ze słabymi zespołami, a preferowało nieco gorsze projekty, ale za to z silnymi zespołami.

Gdy w projekcie brakuje kluczowych członków zespołu (najczęściej, oprócz lidera będą to 1-3 osoby odpowiedzialne za główne obszary biznesowe) to inwestorzy rzadko zaakceptują wyjaśnienia przedsiębiorcy, iż ci menadżerowie czy specjaliści zostaną pozyskani do projektu w przyszłości.

Sukces zależy od jednego lub dwóch partnerów rynkowych

Prawdopodobieństwo sukcesu projektu maleje, jeśli weryfikacja produktu w projekcie i sukces rynkowy są całkowicie uzależnione od zgody na współpracę jednego lub kilku partnerów rynkowych. Bardzo często, takimi parterami są duże podmioty lub grupy kapitałowe. Rozmowy z takimi parterami są zazwyczaj trudne i długotrwałe.

Dotarcie do członków zarządu dużej organizacji, a nawet ich pozytywna opinia na temat projektu, wcale nie musi prowadzić do współpracy. W takich firmach proces decyzyjny może być i, zazwyczaj, jest długi.

Przedstawianie inwestorowi analiz, potwierdzających, że współpraca przy realizacji projektu będzie zyskowna wcale nie musi przyśpieszyć procesu decyzyjnego. Warto pamiętać, że duże organizacje działają często na podstawie strategii i planów operacyjnych, których zmiana lub aktualizacja jest trudna.

Dla inwestorów VC takie „wąskie gardło” to istotne ryzyko, że realizacja projektu może się przedłużać lub też poszczególni partnerzy biznesowi nie zdecydują się ostatecznie na współpracę.

Regulowany rynek

Działanie na niektórych rynkach wymaga dostosowania się do konkretnych regulacji przepisów na szczeblu centralnym czy lokalnym. Może się to przejawiać na przykład w postaci konieczności pozyskania licencji (zezwolenia, koncesji) na prowadzenie nawet podstawowej działalności na danym rynku. Przykładowo, licencja będzie wymagana od podmiotów zajmujących się obrotem paliwami, prowadzących kasyna czy kantor, a także od osób, które prowadzących działalność jako taksówkarz.

Inwestorzy Venture Capital postrzegają negatywnie rynki regulowane ze względu na status quo. Rozwój innowacyjnego startupu na takich rynkach będzie zawsze mocno ograniczony.

Przykładem startupu, który z różnym szczęściem próbuje się rozwijać na rynkach regulowanych na całym świecie jest Uber, działający na rynku przewozów w miastach. W tym przypadku jednak inwestorzy uznali, że istnieje znacząca szansa stworzenia całkowicie nowych zasad funkcjonowania całego rynku przewozów miejskich pod dyktando firmy Uber (o zmianach na rynku przewozów miejskich pisałem więcej w Taxi5, iTaxi, myTaxi czy może… Uber lub Lyft? Rewolucja na rynku taksówek.).

Inwestorzy zazwyczaj unikają też projektów, których rozwój jest uzależniony od przyszłych zmian w przepisach. Wiele doświadczeń wskazuje, że takie zmiany nie następują szybko, a także ich kształt nie zawsze jest taki jak oczekiwano. Przykładem może być Ustawa o odnawialnych źródłach energii (OZE), o której słyszałem często słyszałem od licznych startupów w ciągu ostatnich kilku lat (ustawa została wreszcie uchwalona w styczniu 2015 roku).

Ograniczone możliwości wyjścia z inwestycji

Wyjście kapitałowe z inwestycji może nastąpić przede wszystkim poprzez:

Dla inwestora, najbardziej korzystną sytuacją oczywiście jest taka, gdy wszystkie powyżej wymienione ścieżki wyjścia kapitałowego są dostępne. Im więcej potencjalnych ścieżek wyjścia tym więcej potencjalnych nabywców i możliwości, co oznacza wyższą wycenę.

W przypadku wielu firm, ze względu na specyfikę działalności, nie wszystkie ścieżki wyjścia kapitałowego będą dostępne. Takie ograniczenie możliwości wyjścia z inwestycji do jednej czy dwóch ścieżek prawie zawsze wpłynie negatywnie na wycenę projektu podczas negocjacji.

Proszę o kontakt w przypadku jakichkolwiek pytań czy uwag.

 

Mogą Cię również zainteresować...