4 ważne powody odrzucenia projektu przez inwestora Venture Capital

Poniżej przedstawiam cztery obszary, które są bardzo często powodem odrzucenia projektów inwestycyjnych przez inwestora Venture Capital już na etapie wstępnej analizy.

Duża konkurencja w branży

Dość często słyszę od przedsiębiorców, iż ich projekt czy już funkcjonujący startup nie ma konkurencji. Niestety, najczęściej nie jest to prawda, ponieważ właściwie każda działająca firma ma co najmniej jednego konkurenta. Konkurenci startupu mogą oferować produkty czy usługi, które współzawodniczą na rynku nie tylko bezpośrednio, ale także pośrednio (substytuty).

W rzeczywistości biznesowej, „błękitny ocean”, czyli „nieodkryty” rynek, na którym nie działają jeszcze żadne podmioty, jest rzadko spotykanym przypadkiem. Jeśli z analizy rynku wynika, że startup nie ma czy nie będzie miał konkurencji to radzę przeprowadzić analizę jeszcze raz biorąc pod uwagę szersza perspektywę.

Dla inwestorów VC projekt, który działa lub ma działać na rynku, gdzie funkcjonuje bardzo duża liczba konkurujących ze sobą podmiotów, to duże prawdopodobieństwo długiej i uciążliwej walki z konkurentami. Taka walka powoduje najczęściej konieczność zaangażowania większych środków finansowych oraz zwiększenie ryzyka niepowodzenia.

Inwestorzy będą z dużą ostrożnością podchodzić do inwestycji na rynku, gdzie działają jeden czy dwaj silni konkurenci. Podobnie będą podchodzić do rynku, na którym konkurencja jest bardzo rozproszona, ponieważ zawsze będzie istniała obawa wzmocnienia podmiotów konkurencyjnych poprzez konsolidację (połączenia i przejęcia), pozyskania przez nich finansowania czy silnego partnera z pokrewnej branży. Oczywiście, wiele jednak zależy od specyficznych uwarunkowań.

O konkurencji i przewadze rynkowej pisałem w Analiza firmy przez inwestora venture capital.

Słaba siła rynkowa produktu czy usługi

Inwestorzy wiedzą, iż jednym z kluczowym elementów sukcesu są właściwości produktu czy usługi, które są oferowane lub mają być oferowane przez startup. Najważniejszą cechą takiego produktu czy usługi jest siła zaspakajania potrzeb klientów. Ta siła ma być źródłem sukcesu firmy i będzie się przejawiać w postaci wzrastających przychodów i odpowiedniej marży.

Produkty można więc w uproszczeniu podzielić na:

  • produkty, które są tak wyjątkowe, że klienci muszą je mieć, ponieważ posiadają unikalne cechy, które pozwalają na oszczędność czasu, pieniędzy, łatwą obsługę, dostęp itp.,
  • produkty, które poszerzają obecną ofertę na rynku, jednak ich dodatkowe cechy w porównaniu do konkurencyjnych rozwiązań czy substytutów nie wywołują „przymusu” posiadania.

Startup z produktem, który „sam się sprzedaje” to większe prawdopodobieństwo sukcesu niż startup z produktem, który tylko poszerza ofertę rynkową. W praktyce, nie jest łatwo określić czy pomysł charakteryzuje się taką siłą rynkową, która przekracza pewien próg zwany „progiem bólu” („pain point”), po przejściu którego pojawia się przymus czy determinacja u klientów firmy na poziomie gwarantującym sukces rynkowy.

Zbyt wysoka kwota finansowania

Inwestorom Venture Capital nie podobają się projekty na etapie zalążkowym, które zakładają znaczące kwoty finansowania tylko na przeprowadzenie weryfikacji rynkowej pomysłu. Wynika to z tego, iż inwestorzy zawsze starają się dostosować ryzyko nie tylko do specyfiki projektu, ale również do etapu rozwoju tego projektu. Inwestorzy są zazwyczaj gotowi, wraz z rozwojem przedsięwzięcia i pozytywną weryfikacją rynkową produktu czy wystąpieniem pierwszych znaczących przychodów, zapewnić dodatkowe finansowanie.

Radzę przedsiębiorcom dokonanie analizy projektu pod kątem rozłożenia w czasie zapotrzebowania na kapitał i zastanowienie się nad ograniczeniem kosztów na pierwszych etapach realizacji projektu. Upieranie się przedsiębiorcy przy tezie, że projekt na etapie zalążka (seed) wymaga od razu pięciu czy sześciu milionów złotych może całkowicie zatrzymać cały proces pozyskania kapitału. Wyjątkowe podejście może być zastosowane przez inwestorów VC w przypadku projektów o wyjątkowych cechach (produkt, rynek, zespół itp.).

Upieranie się przy wysokim poziomie kapitału w przypadku projektów VC działa na niekorzyść przedsiębiorcy w zakresie uzasadnienia wyceny, która ograniczałaby skutki rozwodnienia. Chodzi o to, iż przedsiębiorca, który nie chce się rozwodnić, a jednocześnie szuka finansowania w kwocie np. pięciu milionów złotych, będzie musiał przedstawić wysoką wycenę projektu przed inwestycją. Uzasadnienie takiej wyceny projektu, który znajduje się na etapie zalążka czy startupu, jest bardzo trudne.

Więcej na temat wielkości wymaganego kapitału i sposobach jego oszacowania pisałem przede wszystkim w Ile pieniędzy naprawdę potrzebuje Twój startup? Pięć odpowiedzi. oraz Rundy inwestycyjne nie powinny być przypadkowe.

Niewielki rynek lub nisza

Wielkość rynku docelowego determinuje wielkość potencjalnych przychodów ze sprzedaży oraz zysków, które może osiągać startup w przyszłości. Im mniejszy rynek docelowy tym teoretycznie słabsze perspektywy firmy. Mały rynek czy też nisza rynkowa, choć z pewnością stwarzają duże bariery wejścia dla konkurencji, powodują, że startup nie jest skalowalny, co skutecznie ogranicza budowanie znaczącej wartości.

Duży rynek docelowy firmy to szansa zbudowania dużej firmy. Dobrze rozwijający się startup na dużym rynku daje duże możliwości w zakresie pozyskania nowych inwestorów w kolejnych rundach finansowych, a także ułatwia dotychczasowym inwestorom wyjście kapitałowe z inwestycji z zadowalającą wyceną.

Szacując wielkość rynku docelowego należy wziąć pod uwagę obecnie działających konkurentów, a w tym ich potencjał rozwoju. Na temat rynku docelowego firmy pisałem w Jak duży jest rynek docelowy firmy, czyli TAM, SAM, SOM i Top-down i bottom-up, czyli szacowanie wielkości rynku docelowego firmy.

Proszę o kontakt w przypadku jakichkolwiek pytań czy uwag.

 

Mogą Cię również zainteresować...