3 błędy przedsiębiorcy poszukującego kapitału

Do napisania niniejszego tekstu zainspirował mnie Dermot Corr, prowadzący cykliczny projekt TechSaturdays, którego celem jest wspieranie młodych przedsiębiorców, którzy mają zamiar powołać do życia startup lub też, którzy taki startup już prowadzą.

Tematem tej edycji TechSaturdays było pozyskiwanie finansowania na rozwój startupu. Na prośbę Dermota krótko przedstawiłem trzy najważniejsze błędy, które popełniają przedsiębiorcy poszukujący kapitału.

Według mnie trzy najgorsze błędy najczęściej popełniane przez przedsiębiorcę to:

  • brak dobrego przygotowania przedsiębiorcy do przeprowadzenia procesu pozyskania kapitału;
  • brak konsekwencji w prowadzeniu działań przez przedsiębiorcę, a w tym przede wszystkim koncentrowanie się na pierwszym inwestorze, który wyrazi zainteresowanie projektem;
  • samodzielna realizacja procesu bez szukania jakiegokolwiek wsparcia z zewnątrz.

Wszystkie wymienione powyżej błędy wynikają przede wszystkim z braku zrozumienia specyfiki funkcjonowania sektora inwestycji Venture Capital.

Nie ma w tym właściwie nic dziwnego, ponieważ dla przedsiębiorcy najważniejsza jest wiedza jak prowadzić z sukcesem własną firmę i bezwzględnie rozumieć zasady działania rynku, na którym działa jego firma. Pełne zrozumienie zasad działalności inwestycyjnej tylko pozornie wydaje się proste. Warto poznać jednak podstawy, aby jak najszybciej osiągnąć cel.

Na temat działań, które powinien podjąć przedsiębiorca poszukujący kapitału pisałem również w Jak pozyskać inwestora na rozwój startupu?

Brak dobrego przygotowania

Najczęściej spotykanym błędem popełnianym przez przedsiębiorców poszukujących kapitału jest bardzo niski poziom przygotowania do przeprowadzenia procesu pozyskania finansowania.

Większość przedsiębiorców jednak uważa, że są do tego procesu dobrze przygotowani. Z moich doświadczeń wynika, że o bardzo dobrym przygotowaniu może mówić mniej niż 1% przedsiębiorców. Przygotowanie zabiera przede wszystkim czas. Upraszając, można powiedzieć, iż jeśli przedsiębiorca poświęcił na przygotowania niewiele czasu to można założyć, że jest nieprzygotowany.

Taki brak przygotowania przedsiębiorcy przejawia się przede wszystkim poprzez:

  • niewystarczająco przemyślane czy dopracowane podstawowe obszary projektu, jak na przykład model biznesowy, plan operacyjnego rozwoju firmy czy, dostosowany do krytycznych obszarów projektu, zespół;
  • niska jakość merytoryczna materiałów inwestycyjnych, którymi są teaser inwestycyjny, prezentacja inwestorska, model finansowy oraz, niekoniecznie, biznesplan);
  • niewystarczające przygotowanie do zaprezentowania projektu podczas pierwszego spotkania z potencjalnymi inwestorami, w tym częsty brak dostosowania do formy spotkania, jego długości itp.

Biznesplan jest dokumentem, który ma charakter opcjonalny (o roli biznesplanu pisałem w Nie przesyłaj biznes planu, bo i tak nikt go nie przeczyta. Prześlij teaser inwestycyjny. Przedsiębiorca z pewnością powinien mieć plan rozwoju firmy, ale nie musi on przyjmować formalnej postaci.

W wielu startupach wystarczy dobry plan (model) finansowy (przygotowany w arkuszu kalkulacyjnym np. MS Excel), który powinien przedstawić założenia dotyczące modelu biznesowego, jak i prognozy na kolejne lata. Taki plan to niezbędne narzędzie w prowadzeniu każdego startupu, a także swego rodzaju dowód, że przedsiębiorca wie co robi i dokąd zmierza.

O kwestiach związanych modelowaniem finansowym pisałem również w Prognozy finansowe w teaserze inwestycyjnym (streszczeniu menedżerskim).

Informacje dotyczące rynku, konkurencji, CV zespołu mogą być przekazane inwestorowi na etapie biznesowego due diligence jako osobne, nieformalne materiały.

Ograniczanie się tylko do jednego inwestora

Drugim największym błędem popełnianym przez przedsiębiorców jest przerywanie procesu poszukiwania finansowania w momencie, gdy jeden z potencjalnych inwestorów, po jednym czy dwóch spotkaniach, wyrazi zainteresowanie projektem. Większość przedsiębiorców w takiej sytuacji błędnie zakłada, iż pozyskanie kapitału jest już wysoko prawdopodobne.

Niestety, takie „zainteresowanie” ze strony inwestora Venture Capital nie jest żadnym zobowiązaniem do przeprowadzenia wejścia kapitałowego. Nawet wyrażenie formalnego zainteresowania, jakim jest term-sheet (list intencyjny), nie wiąże się ze zobowiązaniem inwestora do inwestycji.

Dwie główne konsekwencje decyzji przedsiębiorcy o spowolnieniu i czy zatrzymaniu procesu pozyskania inwestora opisuję poniżej.

Strata czasu, gdy inwestor nie zdecyduje się na wejście kapitałowe

Zazwyczaj taka decyzja następuje dopiero po przeprowadzeniu przez inwestora przynajmniej podstawowego biznesowego due diligence, czyli co najmniej po upływie kilku lub kilkunastu tygodni (bardzo często jest to kilka miesięcy).

Pogorszenie pozycji negocjacyjnej przedsiębiorcy

Inwestor szybko orientuje się, iż przedsiębiorca nie prowadzi negocjacji z innymi potencjalnymi inwestorami oraz, że przedsiębiorcy będzie trudno odrzucić ciężkie warunki. Innymi słowy, przedsiębiorca staje przed następującym wyborem: zaakceptować niekorzystne warunki czy szukać nowego inwestora, co z pewnością przesunie znacząco moment pozyskania funduszy.

Samodzielna realizacja – bez doradców czy mentorów

Planując działania związane z pozyskaniem inwestora, przedsiębiorca powinien wziąć pod uwagę przede wszystkim następujące kwestie opisane poniżej.

Inwestor VC to (zazwyczaj) ekspert w swojej dziedzinie

W procesie pozyskiwania finansowania, przedsiębiorca jest zawsze na słabszej pozycji niż inwestor VC. Dla przedsiębiorcy podejmowanie działań inwestycyjnych jest zazwyczaj czymś zupełnie nowym, a dla inwestora to chleb powszedni.

Przedsiębiorca ryzykuje więcej

Dla inwestora VC, szczególnie funduszu, prezentowany projekt to zazwyczaj jedna z wielu inwestycji. Inwestor jest przygotowany, że projekt może skończyć się porażką. Z kolei dla przedsiębiorcy to często projekt życia lub projekt, któremu zamierza poświęcić wiele lat.

Z tego powodu, przede wszystkim w własnym interesie, przedsiębiorca powinien być w stanie zidentyfikować ryzykowne obszary projektu, dokonać analizy możliwych scenariuszy i szukać rozwiązań.

Pierwsze wrażenie inwestora

Przedsiębiorcy, bardzo często posługują się słabymi materiałami inwestycyjnymi (np. niewystarczająco opisany model biznesowy, rynek, przewagi konkurencyjne czy prognozy), które powodują, że część inwestorów negatywnie ocenia sam projekt, jak i samych przedsiębiorców.

Zmiana negatywnego nastawienia inwestorów jest bardzo trudna. Inwestorzy często nie mają czasu na słuchanie dodatkowych wyjaśnień i sprostowań. Czasem jedynym rozwiązaniem jest ponowne spotkanie, ale po odczekaniu kilku miesięcy.

Błędy spowodują duże opóźnienia

Podstawowe błędy popełniane przez przedsiębiorcę podczas procesu pozyskiwania kapitału zazwyczaj powodują znaczące opóźnienia, które mogą przesunąć moment pozyskania kapitału nawet o kilkanaście miesięcy. Takie błędy mogą spowodować przedłużenie rozmów z danym inwestorem lub nawet wycofanie się takiego inwestora.

Można stracić firmę lub dostać mniej przy sprzedaży firmy

Nie warto budować firmy, jeśli można ją w każdej chwili stracić lub uzyskać tylko część wpływów za udziały przy wyjściu kapitałowym (pisałem na ten temat między innymi w Klauzula liquidation preference może sprawić, że Twój startup nie będzie pracował na Ciebie). Niekorzystna umowa inwestycyjna może ułatwić agresywnemu inwestorowi przejęcie udziałów przedsiębiorcy na wiele sposobów (niestety, znam wiele takich przypadków).

Biorąc pod uwagę powyżej opisane kwestie przedsiębiorca powinien szukać wsparcia specjalistów w zakresie inwestycji, którzy pomogą mu przedstawić projekt w taki sposób jak tego oczekują inwestorzy (materiały inwestycyjne, rozmowy z inwestorami, due diligence, negocjacje itp.). Pomocy można szukać również u przedsiębiorców, którzy z sukcesem przeszli przez proces pozyskania kapitału.

Proszę o kontakt w przypadku jakichkolwiek pytań czy uwag.

 

Mogą Cię również zainteresować...